2018微小生产企业与专业网站整合电商案例探讨

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　　【摘要】电商，目前已经成为全球商业模式中最热门的词汇。对于微小企业经营者来说，他们都希望能够以最低的成本和最有效的方式，把传统的产品和行业和网络平台进行对接，从而建立起自己的电商平台。另一方面，在互联网中存在的各式各样大大小小的网络平台，也在寻找一个能与之合作的传统行业和产品，使其网络平台的资源得到合理延伸。双方对彼此合作的意愿，就形成了对微小企业与网络平台的整合需求，下面我们就探讨一个小众产品的微型企业成功转变成为行业重要电商的案例。
　　【关键词】电子商务;整合;微小生产企业
　　一、微小型生产企业A状况的介绍
　　A企业是一个典型的微小型生产企业，以传统的接单生产为主，其优势主要来源于相对与国外较低成本的人力和材料。过往长期的订单相对饱和，使此企业注意力集中在生产队伍的管理和建设。相对而言，营销队伍的缺失和自身设计开发能力的不足，令A企业长期在市场中处于聋哑盲的地位。利润被不断压缩造成生存状况日益艰难。
　　A企业的产品――汽车模型，无论是产品和市场在国内均处于一个十分封闭和传统的阶段。由于产品在实体渠道中的曝光不足，媒体和消费市场中也几乎绝迹，普通消费者对汽车模型的认识存在偏差。汽车模型本身知识产权和品牌授权的属性，以及生产成本相对较高的特点，决定了并非所有消费者都可以轻易接受这样的产品，从而确定了这个产品的行业特点是面向一个小众的消费市场导向。
　　可以想象，在产品的消费瓶颈和长期与市场脱节的情况下，一旦外来环境产生变化影响了A企业持续的订单来源，对于A企业的生存和发展带来的影响是巨大甚至致命的。而这样的变化，恰恰在最近两年中发生了。由于金融危机的爆发以及次贷的影响，从2010年起，国外对汽车模型产品的需求大量下降，令到订单急剧下滑，造成了A企业的生产成品，被恶意退货造成大量库存，而新生订单的数量近乎为零，生产处于半停滞状态。这个时候，A企业可以说离倒闭破产只有一步之遥。
　　二、网络B平台状况的介绍
　　B平台是由汽车模型爱好者个人建立的汽车模型论坛。由于汽车模型行业是个小众消费者市场，利用B平台，爱好者们可以通过网络的优势，互相分享和交流，形成了有效的互动和推广。随着网络推广模式的快速发展，B平台也被越来越多的其他网络平台所关注，不自觉地，承担起了向爱好者推广普及产品及消费者教育的作用。专业性平台虽然需要慢慢积累，但以网聚众人的力量，其发展速度和效果比传统的推广方式仍然是有很多优势。这使得B平台很快就成为了汽车模型行业中的一个备受关注的平台，这里不仅能准确找到消费者，还聚集了品牌商、厂商、行业的渠道商、经销商，成个行业的完整上下游关系都同时在这里扎根。这一意想不到的效果，或多或少地偏离了当初建立简单网络平台的初衷，但却为B平台向行业垂直电商的过渡埋下了伏笔。
　　B网站的专业平台地位，让A企业的产品可以直接找到消费者，创造更大利润的同时，还可以接触到市场的脉搏;对于B网站来说，与A企业的合作可以让他们实现网络平台从虚拟到实体的跨越，可以实实在在地把平台所联系起来的上下游关系，转换成为交易和利润。虽然看上去A企业和B网站的整合是天作之合，不过实际的整合操作过程却是一个漫长的磨合过程。
　　三、A、B双方需求分析
　　A企业在积压了大量退单库存且新订单不足的情况下，迫切需要马上获得流动资金，处理积压产品，以及接到新的订单。他们可以选择像更多其他企业所选择的阿里巴巴或者淘宝等更成熟的平台。但由于他们多年来对市场营销队伍的忽视，使得这些选择仅仅是在技术上、形式上实现了电商的功能。
　　对于B网站来讲，专业平台的地位让他们能轻松获得大量行业上下游的资源，但在选择上B网站也出现了两难的选择。一方面，他们需要一个相对稳定和可靠的供应商合作方，能向消费者提供产品;另一方面，他们的电商之路刚起步，如果选择较大的行业供应商，往往要面对较高的门槛，而且也会担心长期合作的稳定性。对于B网站来说，他们的选择要求最终就是，找到一个能接受电商发展形式，并且稳定可靠的供应商。
　　四、A、B双方整合，打造互补优势
　　双方的整合从降低库存开始。在A/B双方确认了合作的细则，通过淘宝系阿里系的商业软件、平台统一对接之后，就针对库存的动作开始。通过分析，A企业的库存有几个特点：1：产品的款式较多2：相对的产品成本较高3：受汽车模型特点的限制，不是快速消费品4：因为根据国外客户订单生产，所以和国内市场需求存在一定偏差。对此，B平台首先利用其专业的角度，在网站平台上通过产品评测、对产品背景文化的挖掘而制作相关的产品专题的专业性文章，向凝聚于平台中的爱好者们进行介绍和推荐，最重要的是通过背景文化的挖掘，能抓到真正有消费力群体，并培养他们的兴趣，让他们产生自主的需求。刺激了专业终端的消费这只是一个开始，随后是发挥网络平台的优势，快速地向汽车相关行业的平台进行软文的推广，一方面普及了产品的知识，让消费者明白产品物有所值，另一方面增加了产品的曝光率，让更多热爱汽车文化的人，接触到来自于B平台有目的的引导，进而关注A企业的汽车模型产品。
　　经过一段时间的造势和宣传，通过反馈，B网站已经对于来自本站会员的专业爱好者以及来自其他平台新关注的潜在消费者，有了一定的积累和预估。如果直接在B平台上进行销售尝试，有把握能在半年左右的时间消化掉A企业的库存，对于汽车模型本身流动性慢，消费周期长的产品来说，这本应是一个足够好的消息，但半年对于A企业仍然太久，由于需要结算供应商货款，A企业只能接受在45天内完成这批库存产品的处理。
　　面对新的情况，B网站调整了原来独家线上销售的计划，主动向长期关注网站的渠道中间商联系，将一家的生意变成了大家的生意。因为渠道中间商在实体当中有着自身的优势，他能够完成产品从线上到线下的覆盖，还可以借热点的产品，向更多的当地客户进行销售，这种以点带面的效果，大大加快了对产品库存的消化。在B网站和渠道中间商联系并收到积极的反馈后，很快B网站通过对渠道商的审查和长期的跟踪观察，借A企业的产品顺势与多个重点城市的渠道商签订了合作，成为B网站平台认可的推荐合作商家，并实现线上线下同价同服务的一体化销售，大大地完善了B垂直网上平台的生态环境，初步实现了O2O的电商架构。在O2O的商业模式尚未被广泛接受时，A/B的整合对线上线下销售做了一次十分有益的尝试，第一次实现了利益共同化。
　　由于有足够的专对性宣传，以及多个渠道商的参与，A/B双方合作的第一次尝试就尝到了甜头。而且，与B平台签约的多个渠道分销商，在销售热点产品的同时，将更多的市场需求和后续订单反馈给B平台。而B平台通过网站爱好者的意见搜集、创意需求，配合来自实体渠道的产品情况，以A企业合作开发新的汽车模型产品设计，并开展渠道预订货、会员个性化定做等销售方式，将新的产品实现提前销售，获得了延续性的发展空间。这次整合，对A企业来说，不但以较高的价格消化了积压的产品库存，还通过和B平台的合作，获得了今后产品展示和销售的空间，更重要的是，通过B平台获得市场的信息以及B平台的产品订单，为后续的发展打下了基础。而对于B平台来说，借助和A企业的合作，实现了对自身客户资源的整合，打造出一个属于自己控制的商业领域和商业模式。同时，A/B的整合，可以主动创造产品需求，从最传统的接单盲目生产，到个性化按需求生产，基本实现零库存销售模式。
　　五、总结
　　对于现在流行的各种各样的电子商务宣传，加上阿里系和淘宝系对网络消费全生态链的深耕细作，可以说建立和实现属于企业或个人自己的电商事业不是难事，但通过上述的案例，如何有效地整合传统行业和网络平台，使彼此能更好地互补，更快见效，更有持续性，这是一个值得电子商务一直探索下去的课题。
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