2018国际商务谈判中英语的提问语用策略

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[摘要]英语是国际商务谈判的主要工作语言，提问是谈判中的一个重要环节，是获取信息的重要方式，有着不可忽视的作用。在国际商务谈判中提问的语用功能、提问用语的基本原则及有效提问的语用策略发挥着重要的作用，具有不可忽视的语用价值，把握好提问环节的语用功能关系到谈判目的的圆满实现和谈判的成功。
　　关键词]国际商务谈判；语用功能；语用策略
一、引言随着我国经济的飞速发展，尤其是加入WTO之后，我国与世界各国的经贸活动不断增加，所面临的国际商务谈判随之增多。中方当事人，为了与外方达成某项交易，或实现某项经济合作，如商品买卖、技术引进与转让、投资、企业并购等，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，用双方都能听懂的语言 大多数情形下是运用英语，进行沟通、磋商、洽谈，最终达成各方均能接受的协议，实现交易的目标或成功的合作。这种国际商务谈判是十分典型的言语交际活动，英语在其中发挥着重要的作用，也就是说，谈判双方往往要借助英语这一国际性工作语言来完成谈判任务。因此，能否有效运用英语提问的基本原则、提问方式和提问策略，关系到是否能圆满地完成国际商务谈判任务。
　　二、提问在国际商务谈判中的语用功能一)营造有益氛围，构建良好关系谈判过程的第一阶段是与对方建立良好的关系。在谈判初期，适当地询问对方的旅途情况、异国感受、合作意向等非实质性问题，可以表示出关心和兴趣，创造融洽的谈判气氛，使谈判在轻松愉快、彬彬有礼的气氛中开始。
　　二)了解谈判要点，获取信息在国际商务谈判中，双方更需要通过提问了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。这是因为来自不同国家的谈判者，彼此的了解十分有限，再加上语言障碍和文化差异的影响，更有必要多向对方询问，确保能够准确掌握对双方合作有益的信息。
　　三)增进沟通，加强合作谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，如采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，可以表示尊重对方的意思，博取对方的好感。双方的沟通实际上就是思想交流，而交流是双方面的，必须双方共同努力。提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分歧的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分歧继续谈判的办法来。
　　四)掌握主动，控制局面提问在对话中处于主动地位，是引起话题的动因，能够决定和引导谈话的方向，控制谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张时，提问可以放慢谈判速度，让你重新组织思路，发动新的攻势。
　　五)暗示感受，传达己见有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：你真有把握保证质量符合标准吗?这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题，有时也会使对方感到有压力或威胁。
　　三、在国际商务谈判中提问的基本原则一)礼貌性礼貌待人是对国际商务谈判活动的基本要求和确保交际成功的基本手段之一。礼貌是指一方对另一方的态度，即在交谈中说话人要减少表达不礼貌的看法，或者说尽量表达礼貌的观点。英国著名语言学家利奇提出礼貌原则，是处理人际关系的准则，包含6个方面：得体、慷慨、赞誉、谦逊、一致和同情。这对英语提问时的措辞运用具有重要的指导意义。在国际商务谈判中，掌握礼貌的英语提问语用要素是谈判顺利进行的关键所在。
　　二)准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。谈判者若向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，会招 致巨大的利益损失。所以，提问用语的准确性事关重大。
　　三)针对性提问语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
　　四)灵活性谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语有时需要参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应，灵活运用问题类型和提问技巧。
　　五)适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时凋整提问语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。
　　四、提问时可以采取的语用策略一)礼貌发问，措辞委婉得体中方谈判者要不断提高礼貌语用能力，掌握英语提问常用的礼貌用语和句式。在谈判中，要灵活有效地运用英语提问的措辞语用策略，表现出礼貌态度和行为。
　　如：W砌d you like to have a look at the negotiation agenda?比或．显得有礼貌，符合英语的礼貌语用习惯。中方谈判者要摆脱本民族思维习惯的影响，按照对方的礼貌准则和习惯来措辞，多使用积极的语言。
　　二)明确提问目的，有效表述提问内容出于什么目的问对方问题，问什么问题等，要做到心里有数。提问话语必须处于语境当中，体现提问者对语境信息的把握与控制，被提问者电可以依赖语境线索，通过相关的解释来把握提问者的意图(何刚，1996)。因此，谈判时的提问话语必须切合语境，即谈判的主旨。对中方谈判者而言，由于存在语言障碍，更应该根据既定目标谋划提问计划，事先确定提问内容和提问方式，根据言语行为和心理状态问的逻辑关系预设所问话题的顺序，要使提问的计划设计有助于谈判者掌控谈判方向，还应进行适当的演练。
　　三)选择正确的提问方式如何发问，即提问方式的选择，具有很强的技巧性。
　　同样的问题，采用不同的角度和问法，会得到截然不同的结果。提问一般分为封闭式问题和开放式问题两大类。
　　封闭式问题封闭式问题是指在特定范围内引出特定答案的问法，常用是或否作为提问的要求。这类问题可以使提问者得到特定的信息和资料，答复这类问题也不需要花工夫思考。封闭式问题可分为以下几种：
　　选择式问题，是指向对方提出几种情况让其选择的提问方式，如，贵公司的样品一般是通过普通邮包、航空邮件、还是国际速递寄给客户的)?提问者要注意语调温和、措辞恰当、易于对方接受，避免给对方留下强加于人的印象。