2018IT巨头们的新直销主义

1814870

创新的营销方式不可能是封闭式的，曾经被戴尔在全球演绎得“出神进化”的电脑直销就在“SARS期间”被国内众多IT厂商大玩了一回“拿来主义”。而事实上，在此之前，已经有迹象表明，包括IBM、惠普、佳能在内的IT巨头们早已潜滋暗长着这种转变，甚至有的已经开始着手组建和重构相应的专门部分，固然在对外宣传上普遍低调，但不断扩大直销方式的市场方向却越来越明确了。
　　策略中的关键因素
　　作为电脑直销的始作俑者，Dell以这种区别与传统的营销方式改变了IT行业的游戏规则，并于往年跃居全球PC市场占有率第一位。
　　而惠普、IBM等老牌厂商显然是受到新税气力的强烈冲击，这些老牌IT巨头渐渐开始反省自己传统的营销方式，他们面对新形势的应对举动引人关注。
　　惠普在完成与康柏电脑的合并后，试图扩大在亚洲的品牌着名度。而惠普亚太地区个人系统团体的高级副总裁AdrianKoch就曾对《亚洲华尔街日报》明确表示：“假如我们想要进步在该地区的市场占有率，直销尽对是策略中的一项关键因素。”
　　据悉，惠普通过直销方式销售的个人电脑占亚太地区总销量的7%左右，而该公司希看今年年底这一比例能够达到25%。显然，要完成这一目标，惠普还要明显地加大其产品的直销力度。
　　同样的情况也发生在IBM身上。多年以来，IBM一直坚定不移地采用传统销售法，然而据悉该公司在近年已在组建了3个直销中心，推行了一种综合直销战略。人士以为，是激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高技术产业，每5年左右，毛利率就要减半。所以，像IBM这样的需要不断地争取在毛利率降低之前减少销售本钱。
　　寻求销售方式创新的不只惠普、IBM两巨头，另一IT巨头——佳能也一直试图寻求着这种突破。多年来，由于政策的原因，佳能的产品进进中国相当的“曲折”：佳能中国生产的产品先由日本总部购买，再由佳能(香港)卖给有进口权的中国总代理，总代理再卖给各级经销商。好在佳能中国于往年终于获得了10%的内销权后，这一状况才得以逐步扭转。“从今年1月份开始，我们新组建了营销部分，开始建立直销体系。当然这对我们来说是面临的一个巨大挑战。包括IT部分在内，我们预备重新组建组织构架，招聘更多的雇员，以及组建新的人事体系”佳能中国有限公司的总裁兼首席执行官足达洋六如是表示。
　　事实上，正是竞争对手采取的直销模式本身所具有的市场魅力让这些IT巨头们的传统营销模式发生转变的。惠普信息产品团体中国区商用台式机业务部副总裁曾加保在接受记者采访时表示，以前用户购买惠普产品的主要途径是通过惠普渠道或合作伙伴，但有一部分客户特别是大客户希看与厂商直接接触以得到更直接的服务，针对这种情况我们提出混合营销模式以满足客户的需求，就是为了带给客户更多的购买体验，而这种所谓的混合营销模式实在指的就是分销加直销的模式。固然在目前的中国，还主要是以分销为主，直销为辅，但在今后，直销的份额是会不断加重的，究竟有一些大客户对产品、服务都有特殊要求，这些假如由传统渠道来解决存在一定的困难，而惠普对此类的用户提供直销服务，则会满足它们不同的需求。
　　但这是不是对戴尔销售模式的简单模仿呢？曾加保以为，惠普直销与DELL的直销模式是完全不同的概念，DELL的直销模式完全不需要渠道，自己直接进行所有产品的直接销售，而新惠普的直销，则是对渠道的一个补充，补充渠道无法覆盖的领域以及引领渠道进进新的销售空间。
　　佳能在直销方面表述则更明确一些，足达洋六曾直言戴尔的直销模式是将来其直销体系的方向，但他同时也表示，佳能“直销”的概念是把产品通过我们自己的气力直接送到终极用户的手中，不会像戴尔那样根据订单“量身定做”。固然目前佳能在中国已经取得了直销权，但还没有一个完整的来真正实现这种意义上的直销，主要还是通过经销商渠道来进行销售，而佳能目前已在着手建立一个完善的营销、服务、物流、IT网络，为今后真正的直销打下基础。