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摘要; 需求产生动机，动机指导行为。网络购物行为的根本原因是网络购物需要，直接原因是网络购物动机的产生。网络购物行为过程分为信息搜集，比较、决策和购买后的评价三个阶段。B2C网上商店的功能设计必须要符合上述心理学和行为科学的规律才能取得成功。
关键词:消费心理消费行为B2C网站
一、需要、动机与行为的运行机理
在影响消费者购买行为的诸多因素中，需要和动机占有特殊重要的地位，他们与消费行为有着直接而紧密的联系。每位消费者出于个人及其家庭或所在社会组织的生存发展等目的，总是处于多种不同的需要之中。当人的某一种需要未能得到满足时，会产生内心的紧张；这种紧张状态激发人们争取实现目标的动力，即形成动机；在动机驱使下，人们采取行动以实现目标，目标达到，需要得到满足，内心的紧张状态消除，行为过程即告结束，待有新的需要出现，再重复上述的过程。
一个人渴了，就会产生喝水的需要，如果这种需要得不到满足，就会感到身心不安—即心理学中所说的“紧张状态”，为了消除这种“紧张状态”就产生找水的动机。动机可以是多样性的，可能是挖井、寻找河流、购买当然也可能包含抢夺。不管怎样，动机将直接引导行为的发生，知道满足需要为止。
事实上动机的产生往往还需要外部条件的刺激。还是上面的例子，一个人渴了，恰好路过一个饮料商店，可能就会立即产生购买的动机。而如果没有这样的商店存在的情况下，购买动机也许就永远也不会产生。
从消费心理和消费行为的角度看，我们可以得出如下结论：
1.内在消费需要和外部条件的刺激是产生购买动机的原因。购买动机则直接导致购买行为的产生。
2.一定的行为会满足一定的需要。当需要被满足以后，又出现了新的需要、动机和行为周期，从而形成一次又一次的消费过程。
3.需要被满足的程度还会强化或弱化某一动机的产生。当某一动机指导下的购买行为完全满足了需要的时候，购买动机就会被加强，当同一需要再次产生时，就会产生同样的购买动机和购买行为，消费者的忠诚度就会增加，反之，如果行为不能满足需要，指导行为的动机就会被弱化。
二、网上消费行为动机的产生
根据需求动机理论，当一个消费者生活或工作中需要某一产品而暂时无法获得时，将产生紧张的心理感觉，当消费者意识到这种商品只能通过市场交换获得时，这种紧张的心理感觉就会形成购买动机。更进一步，如果消费者认为网上购物方式相比传统果购物方式更能满足消费者的需要时，网上购物的动机就会产生产生。
一般来说，消费者网上购物产生的动机可能有以下几种情况
1.网络购物比传统购物方式更加便捷,价格便宜而且节约时间。
2.网络购物可选择的余地大，商品种类更加齐全。
3.体验网络购物这种新鲜的生活经历，获得心理上的满足。
4.通过网络为朋友购买礼品更容易。
当一次购物行为完成后，如果消费者的需要得到完全的满足，甚至满足程度超出消费者的预期，动机就会得到加强。同一需求再次产生时消费者还会产生相同的动机，从而重复网络购物行为。反之，若网络购物不能满足用户需要，用户就不会再一次进行网络购物。
所以从这一角度讲，为了刺激网络购物动机的产生，网站应该多做宣传，使消费者在购买之前充分认识网络购物的优势，另外，必须要让消费者在整个购物过程真正感受到网络购物的好处，从而强化下次购买的动机。 三、购买行为过程分析
完整的购买行为包括，购买前的信息搜集、进行购买决策和购后评价三个阶段。
1.信息搜集阶段
掌握足够的信息是进行购买决策的前提条件。这些信息一般包括：
商品本身的信息。如，质量、价格、性能等。 |
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发表于 2018-8-19 10:16:59