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2018小生意里的大讲究
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2018小生意里的大讲究
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发表于 2018-8-14 19:13:41
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今天要跟大家分享一个摆水果摊的赚钱故事,摆摊卖水果到底赚不赚钱只在你的一念之间。 摆摊一
/6/view-10127906.htm
老太太去买菜,路过水果摊,看到卖苹果的摊主,就问道:“苹果怎么样啊?”摊主回答:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”
老太太摇摇头走开了。(只讲产品卖点,不探求需求,都是无效介绍,做不了单。) 摆摊二
老太太又到一个摊子,问:“你的苹果什么口味的?”
摊主措手不及:“早上刚到的货,没来得及尝尝,看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。(对产品的了解一定是亲自体验出来的,亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。) 摆摊三
旁边的摊主见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!”老太太:“我想买酸点的苹果。”
摊主:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?”
老太太:“那就来一斤吧。”(客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然不能将销售单值放大。) 摆摊四
这时老太太又看到一个摊主的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”摊主:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的。”
摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)老太太:“儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果。”
??主:“老太太您对儿媳妇真是体贴啊,将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子(适度恭维,拉近距离)。几个月前,附近也有两家要生孩子的,她们就来我这里买苹果(讲案例,第三方佐证),您猜怎么着?这两家都生了个儿子(构建情景,引发憧憬),你想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)
老太太:“我再来两斤吧。”老太太被摊主说得高兴了。(客户的感觉有了,一切都有了)摊主又向老太太介绍其他水果。
摊主:“橘子也适合孕妇吃,酸酸甜甜还有多种维生素,特别有营养。(连单,最大化购买,不给对手机会)您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)”
老太太:“是吗?好,那就来三斤橘子吧。”
摊主:“您人可真好,儿媳妇摊上您这样的婆婆,实在太有福气了!”摊主称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(建立客户黏性)。
老太太被摊主夸得开心,说:“要是吃得好,我让朋友也来买。”然后提着水果,满意地回家了。
所以,即使是摆一个水果摊,赚钱也要讲究方式方法,不用心,财富是不会主动找上你的。
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