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【摘要】近几年内蒙古农民合作社的发展势头迅猛，带动了农村牧区特色经济的发展，但与大市场对接时仍然遇到很多问题，如销售渠道不畅、合作社组织发展乏力等。本文将电子商务的营销理念引入我区合作社研究当中，建议合作社建立门户网站提高知名度；探索B2B模式，合作社与其他企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换；鼓励采用B2C模式，让合作社直接面向消费者销售产品和服务；尝试M2C模式，合作社直接对消费者，根据消费者的要求，进行私人订制，及时响应消费者的反应和要求；还推荐O2O 模式，将线下商务机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，让合作社产品开店进社区。
【关键词】内蒙古 农民合作社 电子商务 营销模式
近几年来，我区合作社发展势头强劲，各类农牧民专业合作社如雨后春笋，带动了农村牧区特色经济的发展，农牧民增收致富。根据内蒙古自治区工商行政管理局的统计，截至2015年底，全区农民专业合作社7.35万户，与上年同比增长16.48%。期末实有注册资本（金）1733.95亿元，与上年同比增长23.37%。但是我区合作社与大市场对接时仍然遇到销售渠道不畅，合作社组织发展乏力等问题。因此，应该充分利用电子商务发展的有力条件，与互联网有机地结合，促进合作社快速健康地发展。
一、背景
（一）电子商务发展迅猛
电子商务是利用互联网进行商品或劳务买卖的活动，其参与者有代理商、企业、消费者甚至是政府。它以电子交易方式为特点、即在网上下单、网上支付和网上完成物流配送工作。根据《企业网购报告》，2015年中国电子商务市场整体交易规模为16.2万亿元，较前一年增长21.2%,年增速平均为GDP（7%～9%）的2～3倍。其中企业网购市场交易规模占电商整体交易规模的近八成，同比增长27.2%。电子商务已经成为经济发展的新动力，正加速与生产、制造、服务业融合，推动了各产业的转型升级，催生了许多新的营销形式。它能够把需求者与供给方整合在同一平台上，使厂商快速地消化库存，给消费者展现了一个丰富多彩的购物天堂，不仅能够增加潜在需求，还促进了各种要素的合理流动，充分、有效地利用了资源。
（二）我区出台了推动农村牧区电商发展的利好政策
2016年9月21日,内蒙古自治区政府办公厅出台《关于推动农村牧区电子商务加快发展的实施意见》（内政办发〔2016〕112号）,明确了发展农村牧区电子商务的总体要求、重点任务和保障措施。《实施意见》要求，由供销合作社牵头，相关部门配合，依托电商平台把农资店、供销农资连锁店、农村邮政局、乡村快递网点、农村电商服务网点等有效地连接起来，开展化肥、种子、农药等生产资料电子商务，为农民提供优质、实惠的生产物资。鼓励农资生产企业应用电商实现直营直销。鼓励电商企业与万村千乡、邮政企业便民服务网点、超市、供销社等流通主体合作，改造或新建农村牧区电子商务服务站点，拓展服务功能，构建农村牧区电子商务公共服务体系。整合交通运输、邮政、供销、物流、快递、商贸流通等市场主体，构建适应农村牧区电商发展的物流配送体系。
二、我区合作社与大市场对接时遇到的问题
（一）仍然存在销售渠道不畅的问题
合作社的宗旨是为三农服务，不断发展农资服务网络，努力为农民提供质优价廉的农资生产资料，建立统一生产资料采购、统一技术服务、统一种植养殖、统一管理、统一储藏销售的产业链条。可是丰收后，难卖的问题却时常困扰着农牧民。有的合作社与大企业建立了长期的合作关系，充分发挥联结农户和龙头企业的桥梁纽带作用，与厂家签订的保护价收购合同解决销售问题，例如奶牛合作社与伊利、蒙牛等上市公司联系，确立了良好的销售渠道。有的合作社与农产品批发市场联系，甚至把农产品批发市场建在田间地头，建在家门口。也有的合作社与超市对接解决销售问题。但是还有很多合作社没有稳定的销售渠道，售旺季有产品积压现象，销售不及时，有的没有存储设施，造成不必要损失。抵御市场风险能力较差，竞争力弱，产品销售的物流体系和蓄储体系不完善。
（二）合作社组织发展乏力
任何组织的发展都有其自身规律，合作社也有从产生、发展、繁荣、衰退、消亡的五阶段演变过程，目前我区农民合作社还处于初级阶段，继续发展缺乏推动力。例如2014年从东乌旗农牧业局了解到，东乌旗牧民专业合作社达到253个，社按照专业类别划分，农产品销售合作社48个，农产品加工合作社4个，种植业专业合作社46个，养殖业专业合作社153个，其他合作社2个。由此看出合作社组织在经营的过程中很做到难面面俱到，综合性强，服务涉及整个产业链的合作社很少，所以就会产生联合社。2014年4月24日正式注册成立的包头市土右旗助农农民专业合作社联合社就是典型。该联合社集约化经营土地达1500亩，注册资金1000万元，周边达成联合意向的合作社32家，是内蒙古目前规模较大的农民专业合作社联合社。单个合作社规模扩大到一定程度之后，再突破就很困难，不像企业可以设有限责任公司，再发展为股份有限公司，还可再扩大为上市公司。还有一种现象，农民专业合作社都希望政府资金扶助，依赖现象十分严重，且依照政府部门来设置机构，行政化现象突出。政府主导、政府帮扶的地区合作社组织就发达，反之就不发达。这样的怪圈也反映了合作社从产生到繁荣是一个艰难的过程。
三、对策
目前我区合作社的数量不断发展壮大，但由于合作社法中没有规定出资额最低限额，所以大多数合作社资金少、实力弱，无论是农资农机购买，还是产品销售，都不能与大企业抗衡，出现了市场对接难、吸纳资金困难、规模扩张缓慢等问题。因此，借电子商务发展迅猛的契机，充分利用互联网技术为合作社服务，形成互联网+合作社的态势，使有条件的合作社积极进行网络购销，构建与传统销售渠道和实体市场互为补充的电子商务交易平台才是出路。
（一）合作社建立门户网站
门户网站，是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。在我国，典型的门户网站有腾讯网、新浪网、网易和搜狐网等。门户网站的建设具有深远的战略意义。第一、可以提高合作社的知名度。利用门户网站平台，介绍自己的产品、及时发布产品信息、展现竞争优势、介绍经营情况，而且费用低廉，从网上可以找到门户网站免费建设的服务，而且不受时间限制、方便便捷地宣传合作社形象。第二、可以获得更多的贸易机会。合作社把产品信息发布到网上，用图片、视频等形式让更多的人充分了解企业的经营情况、产品的生产流程，尽量避免产品的信息不完全和信息不对称，消费者在对企业以及产品有了深入细致的了解之后，便增加了信任，从而增加了更多的交易机会。第三、能够增进与客户的交流。俗话说客户就是上帝，顾客对公司产品的意见，对公司的建议，可以通过门户网站的联系我们等窗口进行沟通，然后迅速做出反应，再反馈给客户，不断地完善企业，创造更多的效益。同时对大量客户信息，进行归纳整理、按特点形成客户信息库，并在网上或网下追踪，扩大自己的客户源。
（二）充分利用电子商务的商业模式
根据电子商务参与者的在交易当中的位置和地位不同，电子商务的商业模式分为：ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A（即B2G）、C2A（即C2G）、O2O等多种模式，重点介绍以下几种形式。
1.B2B（Business to Business）是指电子商务交易平台上的参与者都是企业的商业模式。适合合作社交易的B2B网站有中国农业网、中华粮网、中国蔬菜网、中国棉花网、养殖商务网、中国牧业网等多家网站。以中国农业网为例，其企业库中就有6640家合作社，我区的内蒙古赤峰市翁牛特旗旺盛蔬菜种植专业合作社等30家合作社企业也其中。合作社通过注册为B2B网站的会员，每年交纳一定的会员费,就能享受网站提供的各种服务，在网站平台发布公司动态、供求信息，在网上进行关注及订货，网银支付，票据的签发以及最终的配送。不仅能够进行线上交易还可通过留言咨询、联系我们、QQ交谈等模块进行线下交易。
2.B2C（Business to Customer）是指电子商务交易平台上的参与者是企业和消费者的商业模式。企业直接面向消费者销售产品和服务的商业零售形式。这种形式在我国已经很普遍，发展也比较完善，日趋成熟，典型的B2C电子商务网站非常的多，大家比较熟悉的有京东商城、天猫商城等。下面分别介绍一下B2C的3种运作模式。
第一、做好平台模式。天猫商城就是这种模式的成功典范，商城只做网络销售平台，自己不直接参与任何商品的买卖，卖家通过审核后进入平台销售各种商品，与我们现实生活中的购物商场相似。商城只负责维护平台，而商户自负盈亏，与商城没有关系。在天猫商城目前已有588家合作社店铺，都做得非常成功，却很难找到内蒙古合作社的影子。我区合作社应该积极介入这类市场，没有太多条件限制，扩充性强，市场灵活，自主经营，是目前较理想的电商模式。
第二、自主经营模式。京东商城就属于这种模式，引进各种货源进行自主经营，类似于现实生活中沃尔玛大型超市。京东先从各厂商进货，然后在自己的商城上出售，商品种类繁多、应有尽有，可以满足消费者几乎所有需求。合作社现在不适合这种模式，因为合作社主营业务为农牧业生产，对于B2C商场的建设完全是外行，又缺少资金，不具备经营内部机构庞大的电商市场的条件。
第三、自产自销模式。凡客就属于这种模式，很像实体店当中的美特斯邦威，所销售的产品基本上都是凡客自己生产，然后自己销售。凡客从最初的男装发展到现在的整个服装行业，定位明确，主要面向中产阶级。合作社可以尝试这种模式，从生产到销售的整个过程都是由自己说了算，产品的整个产业链都由自己控制，是一种理想的模式，但现阶段合作社势单力薄，很难独立经营这样一个系统工程。
3.M2C（Manufacturers to Consumer）是指生产厂家直接从消费者那里承接定单，根据消费者的要求，进行私人订制，通过自动化系统实现生产资料、资金、物流的对接，生产出产品。在美国等很多发达国家的电子商务市场，这种方式已实践多年，Dell等企业就是最优秀的代表。2013年上线的川力网(3688.tv)就是这种模式。目前，虽然国内M2C的市场份额不大，但是有巨大的市场潜力。对于目前我们面对的买方市场的条件下，厂商之间的竞争愈演愈烈，厂商面对消费者需求能快速做出反应，并提供个性化产品与高水准服务时，才能在市场中立于不败之地。更有利厂家品牌的打造，大大节省企业的流通成本，营销成本，减少了产品库存，从而保障了产品品质和售后服务质量。合作社也可以尝试在没资金，没配送渠道的情况下，实现网上开店创业，对消费者的私人订制，直接供货，抛开了所有的中间环节，实现了点对点的对接，厂家和消费者之间就形成了一个良好的生态链。
4.O2O（Online to Offline）是新兴的一种电子商务商业模式，即将线上的商务机会与线下交易融合在一起，线上的有些工作由线下完成，线下的顾客，又被吸引至线上的一种模式。例如你点我帮就是一个O2O式网上便利店平台，它通过手机APP，线上下单，及时送货上门，让微小创业者把便利店开到网上，节约房租成本，在服务邻里的同时实现财富积累。它经营的种类主要有社区超市、外卖快餐、生鲜果蔬、绿植供应、和家政服务。其中的生鲜果蔬很适合合作社经营，合作社通过这样的平台无需任何店面，只需要一个仓库即可开店，面向周围的社区服务，提供自己生产的农产品，线上下单，15分钟送货到家。由于方便快捷，社区人们口口相传，实现传播效应，将消费者从线上又吸引至线下的合作社生产基地，广告效应更强，积累了许多顾客人脉，不断拓展业务，能够实现线上线下双赢的目标。
参考文献
[1]http://news.163.com/15/1125/20/B99TCHSM00014JB6.html?f=jsearch.
[2]http://baike.baidu.com/subview/971030/971030.htm.
[3]http://baike.baidu.com/link?url=rVkoNiLGVKg9tyIEcThJQP- 3LNOhY6HWFsYLotc4pMK1C8sp_WlgmSwQxoEv-kAPtNS5widA_ tcGOXm5n2Jop_.
基金项目：2014年内蒙古自治区高等学校科研项目，（NJSY14071）, 内蒙古农民专业合作社组织方式创新研究。 |
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发表于 2018-7-15 14:36:38