2018浅析出口商面对交货延期问题及处理策略

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摘要：国际贸易中影响交易进行的因素有很多，除了品质和数量外，交货期也是非常重要的指标。出现延期原因可能来自进口商、生产商或者出口商本身，相比质量和数量因素，交货期的可控弹性更大，可以援引的不可抗力原因或者理由也更多。从结果上看，交期延误的后果也非常严重，轻至索赔，重则退货。结合上述情况，本文在援引不同实例的基础上、重点从出口商视角下对不同当事人导致交货期延误问题的处理和预防进行针对性的对策研究。
关键词：交货期；信用证；生产商；对策分析
在出口实务中，出口商往往更关注产品质量和数量，缺少从主观意识上真正重视交货期的相关问题。很多出口商发现订单逐步减少直至取消而不知原因，其实很多买家更换出口商有很大一部分因素是因为交货期延误所致。而导致交期延误的当事人主要集中在进口商、出口商、生产商三方面上，因此需要从不同角度对交期问题加以分析，掌握合适的对策，力争减少类似情况的出现。
一、由进口商原因导致交期延误的问题及处理策略
（一）买方为转移利益损失导致交货延期的问题
下面来看一个例子。2012年10月，某工艺品出口商签下一笔发往泰国的订单，货值10万美元，发货后凭提单付全款，买方要货比较急，交期为12月15日，双方订立罚金条款，如有延期，卖家需降价10%作为赔偿。但直到11月中旬，产品中的彩卡图样和包装款式买家还没有提供和确认，工厂告知这样肯定赶不上15日交期，最快需要延期1周，买家也未给予明确答复，只是回函要尽快出运、随后在出口商催促下，彩卡图样和包装在11月底前确认，卖方于12月23日出货，结果买家1月初以交期延误为由要求索赔。出口商很不满，延期是因为买家对产品确认不及时所致，但由于货物已经出运，交易不得不继续进行，出口商只好反复解释并抗辩，最终还是降价8%，勉强保本。事后才得知，原来买家的客户因为延期向其索赔10%，买家将这笔损失大部分转移给了卖方。
这个例子说明一个典型问题，一旦交期延误导致实际损失，即使是买家自己的问题，大多也会设法转嫁给卖方。对于出口商签约时需要尽可能分析不同买家的业务习惯和风格，对于交期紧的订单应加注生产周期中如因为买方原因导致交货延期，卖方不承担责任的类似条款；在收款上无论金额大小，除信用证外都应争取不低于30%的定金或者全款预付，买家是否支付货款对其交易态度的正面影响是不同的。另外交期延误后在没有得到进口商确认前，不应自主发货，否则出运后买家拒收或者索赔的可能性也会增大。
（二）信用证方式下买方推迟开证导致交货延期的问题
如果付款方式为信用证，交期延误对出口商的影响主要来自开证和改证两个方面。2013年1月初，无锡某齿轮制造商向埃及出口一批汽车齿轮，L/C结算，目的地亚历山大港，交期为2014年2月20日以前，但事后买家信用证一直未开出，经过反复催促，2014年1月20日到达卖方，由于之前出口商未敢先行下单，事后详细核算交期得出最快于2月26日才能出运。出口商告知买家因为开证时间过晚，加之1月底为中国农历新年，导致交期要顺延；但是买家回函态度比较坚持，强调交期不能迟于2月20日，由于买家不同意就不能延期，出口商和工厂反复协调后，只好让出部分利润空间，提高加班工资并缩短了部分假期，于2月24日节后赶最早一个航次出运，同时由于L/C已过交期，只能和承运人协商出具保函后倒签以最终结汇。
本例主要说明两个问题，一是交期延误是由于买方开证过晚导致，但由于双方并没有明确具体开证时间，导致出口商陷入被动；二是信用证下交期延误时银行不可能付款，一旦买家又不同意修改延期，出口商只能拼命赶货，为了保证单证相符，也只好采用提单倒签。
信用证方式下，买方开证的时间是买卖合同不可或缺的内容，如有必要，可加列收到信用证后若干天交货条款中。另外，要改交期，需要通知买家申请修改L/C交期，如果是进口商导致延期，应及早通知其改证，即使客户不同意，那么在出运货物前也需要尽量得到买方出现单证不符情况下履行付款的承诺。
（三）买方过份要求缩短交货期的情况下不能盲目接单
有时候买家因为各种原因对于交期要求急，这种情况下出口商反而越不能盲目接单。有一位意大利进口商A与上海某纺织品出口商B是贸易伙伴，2013年4月，A发来询盘，需要lx40柜的绒布鞋套，正常情况下，该订单量所需交期时间约为40天，但A要求一个月；B解释该产品部分工序要手工完成，不可能30天交货。A则告知B，因为经济环境问题，不愿意接受库存，所以每次订单都只采购现货现销，同时A的客户要求60天交货，算上运输和货到意大利再加工的时间，只能给B-个月的交期。后经过双方反复交涉，B公司勉强答复40天交货，但A又提出自己的客户迫切需要这批货，所以请B先发1个20小柜，时间在18天内。B和工厂商讨后一致认为交期太过紧张，无法100%确保准时，最终还是拒绝了该笔订单。
事实上B是正确的，如果忽视交期，在接单的同时出口商就要面临万一延期所产生的风险，A不愿意适当放宽交期，如果B急于接单，一旦出问题，A的客户很可能会向其索赔，那么A就会把自己所有的风险通过交期延误的理由转移给B。这种情况下，最好的解决方法就是申请延期，因为超过了固定生产周期的订单，别的出口商也不可能完成。
二、出口商方面导致交期延误的对策分析
（一）出口商不熟悉生产时间节点导致延期交货的问题
为了防止备货中出现各种意外，在签约时出口商应当在工厂给定最终交期的基础上加上1周左右的缓冲时间。如果订单量大，缓冲期应更长一些。例如工厂告知交期大约20天，那么就应告知客户在25-27天交货，客户如果同意，出口商自身的风险就能进一步控制；即使客户不同意，再向其说明正在想办法，同时告知工厂交期的重要性尽量说服其提前交货，如果工厂同意，那么再告知客户经过协调最终可以再提前2-3天，这样买家的态度会因为自己的努力而得到改观。
曾有一个实例，某出口商E出口一批小单礼品到日本，工厂告知生产周期约为15天，于是E就如实告知日本客户15天交货，结果工厂到期未能完工，延期8天，23天后货好，但由于该礼品需要检验，E在报价时并未把商检时间算在15天内，最后商检耗时2天，总共延期10天，本来该笔订单数量不大，客户要求也不是特别急，但由于E对整个交期的时间节点不够熟悉，没有预留足够的缓冲期，沟通上也缺乏一定的技巧，结果造成在何时交货的问题上反复和客户解释、推迟。虽然最终日本客户并没有提出降价，但E自己很被动，买家也不满意。
进口商对延期解释的可信度与出口商对生产过程的熟悉度成正比，不管什么时候，出口商在和买家磋商时，交货期上一定要留有余地，对交期所涉及的业务步骤和时间节点也要心中有数。
（二）出口货物因海关要求开箱查验导致交货延期的问题
2014年8月，南京某电子公司F从上海向西班牙出口数码设备一批，交期在8月17日前，货值20万美元，lx20整箱，CFR条件。出口商提前一周在8月10日通过货代向CMA法国达飞轮船公司订舱，被告知舱位紧张，后经过协调改配其它船务公司，货物于8月15日抵达上海，8月16日一早报关，由于货值较高，海关通知该批货物需要在18日开箱查验，结果导致交期延误。F得知情况后只好如实向买家反映，买家起初并不接受，随后F通过货代取得海关查验相关证明资料，再以不可抗力原因向买家申辩并告知最新船期，最终买家同意查验结束后改于20日出运。
为了尽量避免出运时因为有船无货而被耽误的问题，出口商首先在订舱阶段一般要提前7-10日进行，现实中并不是每次船期紧张都能顺利改配，特别是大额订单、节假日或者自己产品的出货旺季时候。其次如果时间允许，为了防止通关出现各种问题，报关时间应比交期提前2-3天完成；最后万一海关查验，应第一时间向客户反应，并事先准备海关的书面通知证明其真实性。如果客户不相信，查验结束后应将检验结果递交客户。
三、生产商原因导致交期延误的对策分析
（一）生产商因特殊原因造成交货短期延误的问题
生产商导致交期延误的原因有很多，一般集中在原料采购、计划紧张、招工困难、设备维修或更换以及节假日员工回流等方面。出口中交期延误在半个月内称为短期延期，通常出口商在表示歉意、合理说明情况的前提下，买家多数都会同意将交期顺延一段时间。
2013年3月5日，某出口商C接到一笔货值3万美元的工艺品订单，约定50%预付，4月10日交期。临到3月底，C收到工厂消息，因为备料、人工等问题导致10日无法交货，预计要延迟10天左右，C第一时间反馈给买家交期可能有所延误，进口商表示了不满，甚至提出要收回预付款另换供应商。C考虑后向买家具体说明从2月春节假期以来，中国工厂普遍面临招工难的问题，同时原料采购因为周期性的缘故，到达工厂时间也比以前要晚一些，所以此次交期有所延误。买家最后表示理解，但声明只接受一次延期。C将买家意见传达给工厂，得到其保证4月20日左右发货的承诺。
出口商在告知买家延期时，要先从生产商处确认下一个准确的交期，这个时间一定要达到，不能再耽误，因为买家不会有耐心再接受第二次解释。另外，出口商向买家说明情况时要开门见山，不要用中式思维做过多的铺垫，从自身角度看是委婉，在买家看来就是哕嗦。如果客户是预付款，那么付款比例越高代表对交期的要求也就越高，此时出口商应该对工厂货源情况有足够把握时才可以接单。
（二）生产商因特殊原因造成交货严重耽误的问题
当遇到交期严重推迟的情况，一般指1个月甚至更长，出口商就比较麻烦，需要一边向买家解释，一边催促工厂尽快交货。2013年10月，南京某面料商D在被告知工厂要升级生产线，导致D在手的2个美国订单要延误25天左右。D询问后得知工厂刚好有政府引导的面料设备更新项目，工厂也表示抱歉并承诺延期绝不会超过25天。D考虑再三，向美国买家解释如下：由于订单饱和导致工厂近来生产进度过于紧张，工人不满情绪加重，由于疲劳作业、加班时间过长也引起当地劳动部门的介入，现在只能暂停生产配合调查，但预计调查结束后加班时间也会大幅缩减，即使此时再找新的供货商也需要一定的周期；目前该工厂所有订单的交期都受到影响，调查结束后会尽最大努力交货，但很可能比原先的交期要耽误27-30天左右。
美国的两个客户接到回函后，其中一个虽然无奈但最终在得到D保证27天后一定发货的承诺后接受了延期，期间虽然没有再催货，但D紧盯生产周期，最终在原交期过后第20天完成了出货；另一个买家坚持自己的理由，交期延误过长，除保证下次发货时间外另要求降价20%。因为违约在先，所以D表示无奈但也没有更好的办法，随后反复交涉后接受了降价15%，经过D和工厂协商，最终自己承担5%，工厂承担10%。
生产商导致交期延误，买家同样会要求降价或索赔，可能性与延期的长短成正比。这里要注意出口商和生产商是虽然买卖关系，但是不能简单的构想工厂违约一赔偿一起诉这样的解决路径。在外贸实务中，交期问题大多是通过协商解决的，否则与生产商关系破裂，损失的不仅是单笔交易，更可能失去的是一个区域的货源。所以简单来说，即使生产商造成延期，但最后的损失并不一定全部是生产商承担，出口商也要被动的承担一部分。
总的来说，从成交角度看，出口商应该尽量满足买家在交期上的要求，但不能把对方的原因变成需要自己来解决的问题。成熟的出口商处理交期延误问题需要既有效率又有原则，遇到问题不逃避、不推卸责任，选择对方容易接受的理由和符合逻辑的解释提出合理的解决对策，最大程度表现自己的诚意。
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