2018中国汽车销售技能及其训练方法

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一、中国汽车营销的基本情况（行情）
近两年各行业都比较萧条，甚至连一直节节攀升的房地产行业都稍显低迷，而汽车产业不但没有受到负面影响，反而有种迎头直上、愈战愈勇的趋势。随着国人的生活水平不断提高，汽车在当今社会几乎已经成为每家必备品，从北京开始限号之后，几大一线城市陆续出台限号政策，虽然这些政策对本市汽车销售量有所限制，但并不能降低人们对汽车的的需求。反而使其他未限号城市产生了购车热潮。政府出台的小排量汽车购置税减半政策，以及该政策2016年年底结束且不再出台的通知又一次把汽车的销售推向新的高度。
从改装的新能源汽车开始，到今天已有多种类型的新能源汽车加入汽车这个大家庭，新能源汽车对燃油汽车的市场造成了一定的冲击，但随着人们渐渐对这个新物种的了解，明白了其性能的差异，各种新能源汽车都已成为汽车家族中的一份子，不同种类的汽车都因用户的需求不同而各自都有适合自己的位置，汽车市场并没有因为这个新成员的加入而产生动荡，国家对新能源汽车的补贴政策反而更进一步推动了汽车销售行业的发展。
二、汽车营销的基本技能
汽车品牌的选择范围很多，相互的竞争也非常激烈，其中一小部分人通过网上搜索和朋友推荐，对自己要选购的品牌和车型已心中有数，而大多数的未来驾驶员朋友心中还比较迷茫，这个时候销售人员的推荐和引导就起着至关重要的作用。
对于销售人员来说，首先需要注重自己的妆容，对于着装，每个4S店都有指定的正装，妆容不宜太过花哨，精干简练的妆容最为合适，太过显眼的妆容可能会在第一眼引起别人的注意，但这样的妆容缺乏亲和力。
其次，了解客户的需求是非常重要的前提条件，对于大多数购车者来说，购车前对自己未来的爱车都有一个心理价位，所以一定要在客户能接受的价位范围内来推荐，否则说的再好，做的再多也基本都是无用功。
在确定价位后，再次，则要了解客户的用途，毕竟适合不同用途的车性能差异也是天差地别。比如普通家用车，主要用途是上下班开的，这样的客户一般对动力要求都不太高，低油耗，小排量的车往往能使客户更加心动，除客户指定要手动挡外，应优先考虑有自动款的车型，毕竟上下班时间堵车在大多数城市都是不可避免的，而自动挡汽车在堵车时的优势是众所周知的。相应的，对于偶尔会走山路或者动力要求很高的个用话来说，SUV是最合适的推荐。对于完全不在乎油耗，纯粹追求动力的用户，大型SUV是他们的不二选择。相反，对动力要求不是特别高，却比较关注油耗的的用户，中小型SUV更容易打动他们。
最后，车型和价格基本确定之后，外观、内室椅、安全性以及后期维修保养费用等方面的要求也是因人而异，这就需要察言观色并通过沟通了解客户关注的侧重点，好面子的人比较注重外观，会享受的人更挂注内室，经常搭载家人和朋友的可能会把安全性问题挂在嘴边，节俭的人大多更关注后期使用及维保的费用。对于如何分辨人的个性，除了一些众所周知的小技巧外，更多的是自己在工作中日积月累所总结的经验。
三、基本营销技能的训练方法
首先，语言艺术是作为一个销售工作者来说不可或缺的技能，了解客户的需求时有些时候要委婉一点，有的时候却是直白一点更有效果，比如了解客户心理的理想价位，就应该稍微委婉一点， 您想了解下什么价位的车？就比您想买多少钱的车？要更合适一点，前者用了解这个词给了客户一个台阶，因为想了解这个价位并不代表必须买这个价位的，虽然表达的是这个意思，但这样就不会映射出只能买得起这个意思，在客户有比较明显的意向之前尽量避免使用买、定这一类的词，多用看、了解这类的词汇，给人以即便不买，我也会认真为你介绍的意思这样有助于拉近距离，从而取得客户的信任，这样的沟通方式也会让人觉得更加舒适。
其次，在掌握基本的语言技巧后，学会从客户的角度考虑问题是每个销售员的必修课，在销售技能训练的过程中，以角色扮演的方式配合训练是必不可少的环节，在扮演不同需求的客户时，认真投入地表演好当时的角色，并设身处地地考虑客户的需求和利益，这样的经验在以后的销售生涯中将达到意想不到的效果。
最后，适当的赠送或者低价附加一些必备的辅助用品，是打动客户的一条捷径，绝大多数4S点售车都会附赠一些常用物品，这些东西不需要在最开始的时候告诉客户，往往是在客户有意向但又有点犹豫的时候告诉他还送这些东西能在一定程度上增加成交率。4S店都会代销一些辅助部件，如导航，倒车影像，行车记录仪等，这些东西对绝大多数车主来说都是必不可少的，适当的时候可以向客户推荐这些东西，但必须强调4S店买车时直接加装有很大的折扣，或许这些东西在任何地方购买都有这么大的折扣，但是大多数车主对4S店直接加装的更加放心。另外也很有必要告知客户，这些附件在4S店加装对以后售后服务带来的便利性。
四、常规营销手段
（一）常规营销的六懂、三有
汽车销售行业常说的六懂中的第一条，懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；这一条中所涉及的范围太过狭窄，对于汽车各方面参数的分析工具网上比比皆是，任何一个丝毫不懂车的的人都可以在短时间内掌握。汽车这种实用性的的东西需要一定的使用经验，一定的驾驶及维保经验对于一名合格的汽车销售人员来说是必不可少的。第二条是懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态。再比如说第三条，懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓。说到精髓和恰当，这需要很长时间和经验积累，和在工作中自身的悟性来体会。第四条：懂销售，掌握销售流程、销售话术与销售技巧。这是所有需懂得的关键。还有第五条，懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法。第六条，懂客户，指掌握客户的心态，消费心理与决策方法。
再比如所谓的三有，第一条有计划：遵循销售规律有计划扎实推进工作；销售工作时要有一定的计划，把顾客带入你的思路是很有必要的，但计划往往赶不上变化，根据现实场景适当的随机应变比招办计划更加实用。第二条有技巧：遵循客户心理针对性采取攻心战术；这一点说到了点上，但是过夸张就有点言过其实，针对客户心理，抓住客户看重的点至关重要，但说到攻心却是太过夸大其词，而且即便把握客户心理也不能太过明显的变现出来，不然容易是顾客有种被看穿的感觉，这种感觉大多数人都不太喜欢，都说商场如战场，但商场却需要更加婉转一点，即便是心理战，也需要柔和一点。
（二）营销过程中规避的事项
除了这些网络上常见的销售技巧，多数销售人员工作中存在一些通病应规避，比如说，首先不能操之过急，很多销售过程中太过急功近利，把客户抓得太紧，这样容易引起客户的反感，也容易让客户产生买了可能会吃亏的错觉。在做销售服务的过程中保持对客户的关注是必要的，但这种关注不宜太过明显，给客户一定的思考时间是有必要的，毕竟汽车对大多数人来说都是一笔不小的投入，再犀利的语言攻势都不太可能让客户头脑发热立马下单。
其次，汽车这样的大件，每笔订单给顾客赠送一些必要的赠品是不可避免的，这种方法可以利用顾客贪小便宜的冲动而增加成交率，在介绍赠品时，部分销售只注重强调赠品的品牌，价格等特点，却忽略了赠品本身的价值和实用性，其实很多时候一些不值钱却又实用的赠品比高价格却又可有可无的东西更容易打动人。
市场上任何一款车型都有固定的价格，不同的店铺的价格即便有差异也是微乎其微。在店铺里，销售员几乎没有降价的权利，所以在报完价后，不要太多地和顾客纠结价格的问题，若是顾客一直关注价格，就需要你自己把话题引开，即使对于客户看好的车型来说价格优势很明显，也不需要把话题的重点放在这里，因为作为购买者，谈到价格是不可避免地会想到优惠、降价这类词汇。
还有，很多销售人员容易走进一个常见的销售误区，在销售过程中着重谈论该产品的性能及参数优势，对后期维保的问题关注太少，对于大多数购车者来说，价位和基本的性能要求都早已心中有数，而后期维保问题大多数人知之甚少。有些汽车后期维修及保养费用较低，这就是一个很大的优势，另外还有些车型与一些往年的热销车型有很多零件通用，这样后期更换很方便是非常有竞争力的特点。
五、营销技能的创新
要培养有能力的销售人员，必要的投入是必不可少的，对于自身所销售的车型有一定的驾驶经验的销售人员在给顾客推荐时会更有底气，毕竟有过实际体验的经历就能更深刻地抓住该产品的优势，也清楚产品的劣势，这样更有助于在销售服务过程中扬长避短。
前文有提过一些销售人员在销售服务过程中把顾客盯得太紧反而会让顾客觉得不舒服，甚至让顾客失去对你的信任。其实销售工作就像放风筝一样，线绷紧后也需要适当的放松。除了刚开始顾客有太多问题需要解答时，之后的时间里都应该和顾客保持足够的距离，即便没有其他顾客也要装出我很忙的样子，这样顾客会慢慢觉得你给他的优惠程度已经到了极限，从而放弃在价格上纠结太多。比如：给客户做完基本的讲解后，告诉客户你还有其他顾客也在看这款车，你得去招待一下，必要时候让朋友帮忙演个双簧，给你打一通电话然后借机离开，也会起到意想不到的效果。客户经过自己的了解和权衡又有新的问题要问你时，刚开始最好尽快到场，毕竟只做了一个简单的介绍，客户还不太稳定，但是之后再有类似状况出现时，可以用正在帮其他客户提车或者正在办理其他手续的借口进行推脱，与之前的借机离开有异曲同工之妙。同时，假装很忙也会让顾客产生这个车型很好卖，口碑很好的错觉。
对于汽车营销技能的创新就是走出常见的销售误区，象网上的经验都是可以借鉴的，但绝对不能照搬，毕竟众所周知的东西往往不是精华，需要自己的提炼和完善，每个人都有自己的语言和性格特色，专业有效的销售技巧培训能够让销售工作者快速入门，但俗话说得好师傅领进门修行在个人，每个成功的销售工作者都有专属于自己的技巧和方法，这是一个艰难的过程，也是一个终生难忘的收获历程。
参考文献：
[1]　韩旭萍.浅析我国汽车销售模式的现状及其创新方向[J].新课程：教育学术，2011(2).
[2]　吴限.提升我国企业核心竞争力对策研究[J]. 吉林广播电视大学学报，2010(1).
[3]　龚洁.我国汽车营销模式的现状与创新方向[J].上海汽车，2006(7).