2018基于“互联网+”的C2B机票销售需求分析

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1. 调查背景
航空业具有高固定成本的属性，良好的定价策略会帮助航空公司盈利，由此对机票进行合理定价就显得尤为重要。为了减少航空公司与顾客之间的信息不对称等问题，在为乘客出行带来更大便利的同时增加航空公司的利润，基于互联网+的C2B 机票销售模式应运而生，基于此，我们开展了此次问卷调查。
2. 调查目的
本次调查在确定目标客户为中等收入、多在节假日或寒暑假出行的旅游、探亲旅客后，进一步确定：
（1）大众对C2B 销售模式的了解和接受程度；
（2）大众对以C2B 为销售模式的在线机票销售平台的功能预想。
3. 调查过程
前期查阅相关资料，结合现实的背景与调查目的制定调查问卷。问卷中设置相关问题了解大众对C2B 的了解和接受程度；还对旅客购票时需要多久等待时间等相关服务内容进行调查，了解他们对以C2B 为销售模式的售票平台的功能预想。
经过试填后确定问卷的最终版本；中期通过互联网和机场实地进行随机抽样调查，共收回有效问卷1074 份，问卷填写人群涉及各年龄段，不同工作岗位，可信度较高；后期整理和分析填写有效的调查问卷，形成调查文本。
二、调查结果与分析
1. 客户群体特征
（1）调查群体分析
图：研究对象基本情况
本次调查调查对象广泛，增加其可靠性。学生、企业基层工作人员占比较高，其他人群主要为个体户、自由职业者等。
（2） 目标客户群体特征
特征一：价格敏感性高
通过交叉分析可知，月工资低于8000 元的群体对C2B 售票平台的接受程度要高于月工资高于8000 元的群体。
特征二：年乘机频率低
分析各群体的乘机频次可以发现，除中高层管理人员外，其他群体年乘机次数低于3 次。C2B 销售模式提高了旅客定价的参与度，为旅客获得更低的机票价格提供可能。
特征三：出行日期多在节假日或无固定规律
目标客户在平时非节假日出行的比例是最低的，在节假日出行的主要为外出旅行，而其他原因的出行时间则无固定的规律。节假日期间C2B 机票销售模式为买到价格更低的机票带来可能，对于消费者而言更有吸引力；非节假日期间对那些折扣较低、需求较大的航线，C2B 的购票方式可以发挥更大作用。
特征四：除机票价格外，旅客还关注航空公司、提供的服务以及时段分析可得，除价格外旅客对航空公司、提供的服务和时段更为关心，因此在构建C2B 机票销售平台时，还应充分考虑上述因素的影响。
2. 潜在顾客对C2B 机票销售模式的期望
（1）等待时间不宜过长
通过调查，有43.03% 的旅客可接受的订票信息反馈时间在24 小时之内，因此该平台必须能够及时地向旅客做出反馈，并且给旅客更多的自主选择权。
（2）辅助信息的提供
由于C2B 订票模式中旅客填写票价会很大程度影响订票成功率，因此有必要向旅客提供相关参考信息。通过调查，旅客希望获得的信息为购买当天各个航班的机票参考价格和近一个月所有航班最低价格曲线。
除了销售机票，大多数旅客希望在平台中能了解出发当日始发地目的地天气情况以及航班经停情况、承运航空公司是否为廉价航空等信息。
三、总结
本次市场调查围绕以C2B 为导向的线上机票销售模式的探究而展开。根据问卷分析，最终该销售模式的目标客户为中等收入、多在节假日出行的旅游、探亲旅客。该模式的核心竞争优势在于对最低价格机票的及时供应，因而在销售模式中对于未来价格的预测也应具有先发制人的优势。其次，由于旅客年乘机频率较低，因此该APP 并不能成为目标客户群常用APP，若要 保证整个APP 的正常运行，则需要将其现金流建立在较高的流量上，因此，如何针对目标消费群体行为特征制定市场战略，保证该APP 在手机内有一定的保留率是可以进一步进行研究的方向。在进行航班筛选时，旅客对天气情况、是否经停和行李限额表现出了更强烈的关心，可据此在销售平台中加入相关信息以增加旅客对该APP 的黏度。
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