2018康乐佳商贸有限公司销售人员流失的原因及对策分析

9297937

　　　　引言 ：资源是现代发展的首要资源。在经济全球化的进程中，谁拥有了高素质的人才，充分发挥了人才的作用，谁就能把握企业发展的主动权。正常合理的销售人员流动不管对还是对康乐佳自身都有利于资源的优化配置，提高效率；但频繁的非正常的人员流动，会对社会经济特别是对康乐佳带来很大负面影响。康乐佳是小型民营企业，抗风险能力差，销售人才的流失，甚至会造成企业破产。因此对康乐佳来说，如何选好、用好、留住人才非常重要。销售人员的流失已成了康乐佳最头痛的问题，是什么原因造成销售人员跳槽如此频繁？从员工角度出发，人才流动是人才个体追求其工作状态效用最大化的理性决策；从公司角度出发，销售人员频繁流动正是公司应进行优化改革的信号。康乐佳近几年发展较快，但不长，而且社会各方面的政策、经济并不十分完善，而康乐佳本身在企业观念、经营中存在的种种问题，是导致销售人员流失的主要原因。 　　1 背景简介及问题的提出
　　1.1康乐佳商贸有限公司简介
　　康乐佳其前身为1998年成立的经纪人事务所，主要从事内地产品代理，开发新疆。经过四年的发展，公司逐步进入了家政，企事业单位托管，工程，电信服务等行业。
　　其于2002年3月14日正式成立为康乐佳商贸有限公司。康乐佳由最初的七八人发展到如今下设分销机构十余家，拥有专兼职人员两百多人，其中初具规模和实力的专业代理销售商贸公司。康乐佳以销售和服务为主要业务，目前建立了相对稳定的一支技术过硬的队伍，基本建立了完善的服务体系。康乐佳正致力于产品代理、构建销售网络，不断扩充实力，力求更好的发展。
　　康乐佳现有70余人的队伍，在全疆3个州（地区）建立了5个销售分公司(奎屯、喀什、昌吉)，与沿海20余家产品厂商建立了长期稳定的业务关系，产品覆盖率呈上升趋势。
　　康乐佳目前采取的营销管理体系是分公司式的营销管理模式。公司在全疆设立了5个销售分公司，发展了30多家固定经销商，由销售区的销售人员负责整个区的市场开拓、客户联络等工作。这种管理模式存在的问题是：客户资源由业务员掌握，公司销售对业务人员的依赖性较大，一旦骨干的销售人员流失，将给公司带来不可避免的损失。
;SHAPE; \* MERGEFORMAT  
图1 康乐佳公司组织结构图
截止到2006年底，公司销售人员总数为73人，具体情况如表所示：
分类
人数
所占比例
年龄结构
40岁以上
　12
　16%
30-40岁
26
　36%
20-30岁
　35
　48%
学历结构
本科以上（含本科）
　19
26%
专科以上（含专科）
　36
50%
专科以下
　18
　24%
工龄结构
5年以上
　 5
　7%
3-5年
　11
　15%
1-3年
　21
　29%
1年以下
36
　49%
表1 康乐佳员工构成
　　从表1可以看出，年龄结构上，公司现有人员中有84%是40岁以下的员工，整个公司呈年轻化态势，年龄结构基本合理。其中，30-40岁之间的职工占公司总人数的36%，他们是公司发展的骨干力量；而30岁以下的员工占到48%，他们的优势是工作精力较为充沛，工作经验和能力呈上升趋势，是公司持续发展的继承力量。但是一个较为普遍的特征是他们对自己的职业生涯规划并不是十分明确，因此流失的概率也相对较高。
　　就学历结构而言，公司现有76%的人员是专科以上学历，这样的学历结构目前基本适应公司发展的需求，但是其中本科学历的销售人员流动性非常大，这说明公司对本科生的吸引力较弱，这对于公司的继续发展壮大和更加规范化经营来说显然是不利的。随着高校扩招形势的继续和社会就业压力的增加，公司应该抓住契机，尽快引进一批高学历高素质的人才。
　　从工龄结构上看，康乐佳的员工平均工龄相对偏低，这某种程度上与公司的历史较短有关，同时也说明康乐佳人才流失较为频繁，多数员工入公司一年内离职的现象较为普遍。