2018关于我国酒店业营销策略发展的探讨

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　　　　【论文关键词】酒店削价非价格竞争个性化差异化
　　【论文摘要】新经济的发展浪潮使中国酒店业进入了新的发展时期。既带来了机遇又带来了挑战。在削价竞争盛行的今天．酒店应从非价格竞争的角度，通过使用营销策略，提供差异化、个性化的产品与服务，借助现代信息技术，强化品牌优势，避开价格战，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势。创造效益。
　　随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济建设中的地位日益明显．并发挥着越来超重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱(航空公司、旅行社、酒店业)的协同发展，其中酒店业是基础和关键。旅游业的发展和商贸活动的繁荣使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。
　　一、酒店业营销现状分析
　　目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。
　　非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康、顺利地发展。
　　二、酒店业常见营销策略探讨
　　(一)“实施三个关注”策略
　　1．关注顾客。即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。
　　(二)营业推广活动策略
　　营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。3．其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等。
　　(三)整合媒体宣传策略
　　传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。
　　(四)企业品牌形象策略
　　企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌。形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等。这是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。目前，不少饭店品牌意识差。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。
　　(五)社会职能关系
　　企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系。必须研究和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。
　　以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。
　　三、酒店业营销竞争新策略
　　(一)“个性营销”
　　近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化的服务就要采用个性化的营销。
　　酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。第二、强化人性化营销。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度．是信念。第三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。