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摘要：改革开放以来，随着我国经济体制的巨大转变，经济高速发展，市场逐渐由卖方市场向买方市场转变，企业之间的竞争日益白热化，为了在激烈的竞争中获得生存进而持续发展，企业不断提高自身竞争能力，重视生产技术的投入的同时采用许多先进的管理方法和技术，物流就是其中颇受瞩目的一个领域。
/2/view-384717.htm
关键词：物流；销售；体系；企业
中图分类号：F715文献标识码：A
一、绪言
1970年，日本早稻田大学西泽修教授就提出了“物流是继降低成本、扩大销售后企业的第三利润源”的理论。当前对于许多企业而言，降价不再是竞争的唯一手段，物流服务质量变得尤为重要。企业只有制定合理的物流战略，选择适当的物流运作模式，才能降低成本，在激烈的市场竞争中获胜。改革开放以来，随着我国经济体制的巨大转变，经济高速发展，市场逐渐由卖方市场向买方市场转变，企业之间的竞争日益加剧，加上国际社会环境的巨大变化使得我国整个市场需求的不确定性大大增加。在物流水平代表企业竞争力的今天，据世界银行估算我国物流成本占GDP的16.7%，表明我国生产企业物流特别落后，企业销售物流的运作模式还需要大幅度的改变。
二、现代销售物流理论的发展现状
物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。物流的分类方法有多种，若按照在供应链中所处地位的不同，生产企业的物流可以分为原材料物流、生产物流、销售物流、废弃物流和回收物流。销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给客户的物流活动。销售物流以实现产品销售为目的，实现了包装、运输、储存等环节的统一。
三、构建企业销售物流体系的必要性
1. 销售物流是企业可持续发展的保障
首先，销售物流是整个供应链的信息反馈点，在企业物流系统中占据重要的地位，其作业的好坏直接关系到生产部门生产的安排和销售额表现，甚至在很大程度上关系着企业物流系统基本功能的实现。其次，企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造利润，进而实现企业价值。销售物流作为企业物流的一部分，其成本占企业销售总成本的20%多，因此销售物流直接关系到企业利润的高低。
2. 销售物流是建立顾客满意度的保证
首先，销售物流是与消费者直接接触最多的环节，其以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达客户并经售后服务为终点，因此销售物流成为企业物流活动的重要环节之一。其次，销售物流要保证商品价值和使用价值向顾客的转移和实现，其中任何一个环节例如运输、仓储或配送等出现问题都将影响整个供应链的总体表现。再次，销售物流是否能保证商品能及时、准确的送到顾客手上，关系到顾客对企业服务的满意程度，随着产品市场由卖方市场向买方市场的转变，只有获得顾客满意度的企业才能在激烈的竞争中拥有核心竞争力。
3. 销售物流是树立企业形象的关键
在企业竞争日益激烈的市场环境下，销售物流已经成为重要的竞争手段之一。销售物流是企业直接面对顾客的终端，企业的形象无疑可以借助销售物流的环节得以逐步建立。此外，销售物流中良好的运行、敏捷的反应、多样化的作业方式，不仅是企业减少库存、降低经营成本、获得“第三方利润”的前提，也是企业抢占市场，维护信誉，提高品牌知名度的可靠保证。
四、构建企业销售物流体系的步骤
企业生产是创造价值的过程，企业销售是实现价值的过程。因此，企业应当把扩大销售、为广大顾客提供满意的产品和服务，作为自己一切工作的根本宗旨，加强销售物流管理体系的构建就是实现这个根本宗旨最直接的途径。
1. 设计企业销售物流体系的战略规划，明确企业销售物流目标
企业销售物流体系的方案设计和战略规划是企业销售物流系统构建中最关键的环节。例如钢铁企业一般拥有自己的运输及仓储资源及网络，目前我国大型钢铁企业的自有物流资源利用率都有待提高，可采用分销需求计划DRP II来对自己的物流资源进行有效管理，以适应多变的市场和各种不确定性。在销售物流的规划中，首先分析企业现行系统的优势和存在的问题，以及市场环境变化给企业带来的发展机遇和竞争挑战，进行系统战略设计;然后根据企业的战略设计，明确企业物流系统的模式和组织管理方式，提出企业的销售物流目标，综合考虑销售物流的各种基本类型的优缺点，确定适合企业实际情况的销售物流系统类型;根据确定的销售物流系统类型，分析物流配送网络的目标，应用定性或者定量方法对物流配送网络进行规划，提出物流配送网络系统的设计方案，以及现行系统的技术和管理提升规划。
2. 构建销售物流信息体系兼顾不同目标，并体现供应链思想
在供应链中，销售处于物流的中间环节也是信息流的中间环节，与制造业者、物流中心、运输业者和消费者形成了紧密关系。完善的销售物流信息体系主要包括数据层、业务层、运用层、控制层、计划层等，不同的层次有不同的内容和目标。构造销售物流信息系统的方式，有企业自身进行开发和设计、企业出资购买专业软件公司的销售物流信息管理系统及企业和专业软件公司合作共同开发建立销售物流信息系统等两种方式，企业可根据不同的目标选择不同的方式。在构建销售物流信息系统的同时应体现供应链的思想。首先确定供应链管理为基本方针，研究在满足最终顾客需求的基础上如何构筑物流信息体系。其次，针对各合作经营型供应链的现状，不断改进与完善物流信息体系。在供应链管理中，要把握从经销商开始到最终顾客为整个供应链存在的问题，进行设计与规划。再次，制定具体的管理实施计划，主要涉及管理范围的具体化、管理战略、合作领域、变革领域等项目。最后，在设计导入供应链管理的过程中，落实安排业务流程，信息系统等企业具体活动的路径和机构。
3. 建立销售物流成本监控管理体系，降低企业物流运输成本
销售物流进行具体环节运作时，必须严格监控运作时付出的成本，进而减少不必要的运作成本，并为生产部门提出切合实际的参考意见。首先，要对运输包装进行成本监控。包装分为销售包装和运输包装，对运输包装的监控是对包装进行监控的重点。运输包装绝对不能为了单纯追求技术领先或人为想象，而增加多余功能，从而增加企业的物流成本。其次，要对企业物流运输环节成本监控。运输管理中存在的规模效应和距离效应，决定了企业在产品生产研发和升级换代中，必须严格考虑产品发运的批量、时间和运输路线。销售物流必须严格督促生产部门在生产过程中，充分考虑产品的批量和时间问题，将总体物流成本降低到最小程度。
4. 完善企业信息系统的构建，为销售物流目标实现提供技术平台
企业销售物流信息系统的设计在系统建立过程中处于重要地位。销售物流信息系统建立整个过程包括业务状况分析、目标分析、需求分析、系统的功能分析、数据流程分析等，为明确系统目标，提出初步模型和完成系统分析报告。销售物流解决方案应该强调信息技术的应用，首先是信息传递的电子化，以物流信息标准化为基础，在物流系统中以EDI方式进行通信，既提高了效率，又避免了错误的发生。其次是商品管理条码化，条码技术的应用解决了数据录入和数据采集的“瓶颈”问题，为销售物流提供了有力的技术支持。
五、结语
总之，销售物流是企业获得赢利的关键，通过销售物流的构建和完善，企业可以在市场中得以回收资金，进行再生产的活动，从而降低企业物流成本。因此加强销售物流科学体系的构建，对于企业获得核心竞争力，进而在激烈的竞争中获得一席之地具有举足轻重的作用。
作者单位：河南工程学院经济贸易系
参考文献：
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[3]陆玮. 物流与销售相适应[J].中国物流与采购.2005, 23:19-22. |
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发表于 2018-7-16 14:38:22