2018中西思维差异对国际商务谈判的影响

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　　　［摘要］ 国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的前提,但是来自不同文化背景的人在谈判时常会遇到障碍,其原因多种多样,而思维方式的不同应是一个重要因素。理解中西方的传统思维方式的各种差异有助于商务谈判者在谈判中赢得主动地位。本文从不同角度对比分析了中西两种思维方式的不同特点,并讨论由于这种差异而导致的对国际商务谈判的各种不同影响。
　　［关键词］思维方式商务谈判差异影响
　　入世5年以来，中国经济的各方面表现可谓良好。对中国企业而言，未来五年的中国依然是一个充满机会的国家，同时考验也刚刚开始，因为过度期结束后的中国将真正面临来自全世界的竞争，而国际商务谈判的成功是企业获取国际市场竞争力的一个重要前提。然而因为各个民族的思维方式各不相同，思维差异往往成为国际商务谈判成功的主要绊脚石。以美国人和日本人为例, 美国谈判者能看到的往往只是日本对手脸上友善的笑容, 对其真实思想却不得而知。然而, 一旦建立起合作关系, 日本人就会毫无保留地与你沟通。相反,美国人初次见面便很愿意沟通，但不会轻易吐露内心秘密。因此对中西思维差异问题的正确把握在很多时候是国际商务谈判能否取得预期目标的关键所在。
　　
　　一、整体性思维和分散性思维
　　
　　中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固,就是儒家所倡导的“天人合一” 的整体宇宙观。“天人合一”意为天人相通,强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切事物放在关系网中从整体上对其进行综合考虑, 而不把整体分解为部分逐一加以分析研究，强调事物的多样性的和谐和对立面的统一。因此，中国人提倡“知己知彼,百战不殆”，避免以“以点概面”、“以偏概全”等方式片面地看待问题，以防造成“只见树木,不见森林”的后果。而西方人将生存环境视为外在,主体(人) 和客体(自然)主客二分,承认人与自然的对立,从而对其加以探索和征服,因此西方人注重对事物进行详细深入的剖析和严密的推理论证，透过现象研究事物的本质,形成发达的抽象思维，严格的逻辑推理方法，以及分工细致的各门学科。因此其思维具有分散性。这种思维差异也表现中西方谈判习惯的差异上。在谈判中，中国商人喜欢在大的意向上取得一致，然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本，细节问题清楚了，问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后，才会做出总体上的让步，从而达成一连串协议，乃至合同的签订。这种差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。同时，东方思维的整体性和西方思维的分散性特点也决定了中西方谈判人员可能会在谈判过程中表现出以下几个方面的思维差异。
　　1.归纳与分析
　　整体性思维是在直觉判断的基础上，通过一系列的意象整合来认识事物，整体把握事物的性质、功能、效用及其相互关系。因此中国人重总体把握,轻局部分析, 善于归纳，不擅长抽象思维。“归纳”是中国人认识世界的重要手段，孔子的“仁”,老子的“道”,墨子的“兼爱”、“非攻”等都是归纳概括的结果。然而因为归纳是以经验为基础的，它在运作过程中会无可避免地加入主观因素,因为它的判断依据是“良知”，而非理智，从而影响了认识的客观性。因此，中方谈判人员更容易在谈判中某些事务的处理上不善于以客观冷静的态度去分析、判断和推理，做出的决定有时会带有一定的主观因素。而西方人惯于以分析的方法看待世界，注重客观的验证,富有理性精神。但是他们把事物分成部分加以细致研究的这种分门别类的分析解剖方法,往往会影响人们对事物的宏观把握,使人“知此而不知彼”，或“只见树木,不见森林”，在这方面西医各科室之间的孤立就是很好的例子。而且分工过于细致也可使人用静止、孤立、片面的眼光看问题。因此，西方谈判者可能会对事情的某个方面有着非常透彻深入的了解和深刻独到的见解，但在对事物的总体把握上却可能有所欠缺。
　　2.群体意识与个人主义
　　“天人合一” 的整体宇宙观强调社会群体的和谐和稳定，推崇群体意识和集体价值，崇尚“谦虚知礼”、“随遇而安”，“知足常乐”的处世哲学；追求个人发展被视为“争强好胜”，可能会作为“出头鸟”被“枪打”。但是这种思维定势有利于有效地处理多元关系,特别是协调人际关系，实现社会的和谐。虽然这种“和谐”中缺乏平等观念和民主意识，明显地压制了人的个性发展。而且这一点在谈判中往往令西方代表头痛，因为中方为避免冲突，一般不直接提出不同意见，而且为了团体和谐和避免做“出头鸟”和个人担当责任的危险，有时谈判的决定需要全体代表共同做出。这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。与此相对应, 西方的开放型地理环境和分散性思维孕育了一种外向型商业文化。在思维和行动上表现为主动、尚变、求异，强调人权和个人的存在价值。个人主义者崇尚独来独往，在交流中总以自己为中心，交流语言直截了当，为达到自己的目的，不惜使用各种说服技巧，而且在谈判中表现出主动权在握的自信模样。在美国人的谈判队伍中，代表团的规模一般较小。谈判的关键决策者通常只有一二人，他们有权当场决策，事后再向公司报告。但他们的谈判小组是个松散的团体，因为在谈判发生争执时，每个成员则竞相发言，比较松散，不像中方谈判小组那样由首席代表一人发言，其他成员全力支持。西方谈判者往往不随意苟同他人,喜欢标新立异，甚至敢于挑战前人、智者、权威的名言、结论。
　　3.模糊性与精确性
　　为了把握事物的总体特征，中国传统思维方式呈现出模糊性。一个概念经常可以由多个定义。这种特性使人们在处理事物时忽视量的分析，只注重质的判断和综合地把握其总体特征。而西方人热爱科学、崇尚理性,追求思维活动的严格性、明晰性和确定性。他们用来思考问题的概念都是单相的,而且每个概念都有周密的界定,其内涵与外延都非常明确。正如中餐是靠厨师来把握菜谱上的作料的“少许”是多少量，西餐佐料的量却是用带刻度的量杯和天平来精确规定的。中方谈判者注重相关产品或服务究竟是“好”还是“不好”，关心的是“质”的问题；而西方谈判者喜欢判断有多少“好”，或者离“好”还有多少距离，关心的也有“量”的问题。西方人在谈判前准备好精确的数据，以便在谈判中干脆、灵活地决策。他们倾向于把合同条款写得尽可能具体明确，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而中国人却相信，双方既然已达成协议，一定会通力合作。即使万一做不到合同所保证的，也可以重新协商合作的条款。
　　
　　二、感性直觉思维与理性逻辑思维
　　
　　中国传统思维在经验的基础上，感性地从总体上把握认识对象的内在本质和规律,再通过由此及彼的类别联系和意义涵摄,去理解更多的事物。这是一种模糊而直接的认知方式，满足于对经验的总结和对现象的描述,而不追求对现象背后事物本质的哲学思辨。这种直觉经验性思维着重使用的是“模式”和“类比”的方法，即从一种基本模式出发,通过一系列的意象组合和直觉判断的矛盾运动,逐步拓展和深化,逼近其中的本质意义。这种思维机制与生活保持着直接联系,不向分析判断的抽象思辨发展，认为所处的是一个现象世界,不可分析,只可感觉。《老子》中讲道,“上善若水，水利万物而不争”。老子用水性来比喻高尚的品德,这种直接的感悟未经任何严格的推证。又如,中国人常说:“人有悲欢离合,月有阴晴圆缺”,“海纳百川,有容乃大。壁立千仞,无欲则刚。”等等,其实人与月、海、壁之间并无必然联系,只是一种简单的类比。应该承认，这种连“人生”的概念都是反思的产物的感性直觉思维阻碍了人们用客观、钻研的态度去探索世界的奥秘,有碍于清晰的理性思维的发展。