2018浅析涉外商务谈判中冲突的应对技巧

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　　[摘要] 全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，涉外商务谈判越来越发挥着举足轻重的作用，为了使谈判顺利进行，避免和化解冲突显得尤为重要。本文从文化差异、语言运用等多个层面分析了谈判中冲突的应对技巧，以期给谈判者提出一点建议。
　　[关键词] 谈判 冲突 对技巧
　　
　　一、引言
　　全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。
　　二、了解文化差异，提前做好准备
　　谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。
　　谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳；和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方；而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。
　　具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。