2018零供矛盾的深层原因和策略分析

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改革开放以来，零供关系是当前市场中讨论最多的一个话题，也是最复杂、最难以说清的问题，许多专家学者、政府官员和企业界人士，发表了许多真知灼见，政府也出台有关规定，对于缓解零供矛盾，理顺零供关系起到积极的作用。但是应该看到这些意见还是各执一词，缺乏深层次的剖析和从理论高度进行客观认识，本文试图从理论和现实结合的角度，纵谈它的历史根源、理论依据和现实，以求业界共同深入探讨。
一、零供关系的一致性和矛盾的客观性
零供关系是市场存在的最普遍、最密切的经济关系，是生产与消费关系在市场的反映，既有统一协调、共赢的一面，也存在差异、矛盾和冲突的一面。在商品经济的条件下，它的一致性在于共同面对市场，共同为消费者负责，生产通过交换满足消费的同时，实现产品的价值，收回成本，取得了相应的利润，也完成了生产与流通企业的社会责任。没有生产就没有消费，也就没有流通；而没有消费，没有流通，也没有生产。它们的相互性、协调性、一致性，推动着社会经济稳定、协调、持续发展。也就决定零供关系一致性，是共赢、互促、互为条件的关系。
生产与消费的矛盾也是始终存在，这是由生产与消费的不一致性引起，集中生产、分散消费，分散生产、集中消费，常年生产、季节消费，季节生产、常年消费；甲地生产乙地消费、乙地生产甲地消费，如此等等，必然存在差异，产生供求矛盾，促进流通。集中地表现在零供关系上。也就是说零供矛盾的客观性，是产销矛盾在市场的反映，但在不同的供求态势下，矛盾的性质、表现的形式和矛盾的主体也发生变化。在商品供不应求的条件下，零供矛盾主要表现在品种、数量和供货的时间，这时矛盾的主体是供应商或厂商，为了使供应商或厂商多供货、早供货、及时供货，以保证市场需要，厂商就成为矛盾的主体，呈现为商求工的态势。而在供过于求的条件下，市场矛盾由数量转向质量，由品种转向品牌，由供应转向销售，突出表现为终端的矛盾，形成工求商的市场态势，零售商奇货可居，利用控制终端的优势，对众多的厂商供应商，实施择优进店的策略。这个优一是指品牌，市场必需的商品或品牌商品，一是指谁给优惠条件，就让谁进来，甚至推行末位淘汰制，对销售不佳、无法保本的生产企业进行末位淘汰，重新招商，收取进店费，填补缺位。
二、终端是无法垄断的
在市场经济条件下，不存在也不可能垄断终端，可以进行多渠道的选择，任何一种业态的零售业，不管是独立的业态，还是连锁公司，它只是经营的一种形式，不可能对市场形成垄断，政府也不允许它们垄断，所以谴责零售业垄断终端、坐地收费，其实是一种误解，市场是无法垄断，终端是可以自由选择的，厂家可以选择自营，也可以选择联营，可以直销，也可以选择代理或代销，可以自己直销，也可以选择网络交易，可以进百货店，也可以进交易市场，或选择超市。终端无法垄断，垄断终端只是在计划经济条件下才有的现象，垄断市场、收进店费过活，一是不可能，二也不会长久。事实证明，不搞自营，不承担市场风险的零售企业，也无法取得机会利润和风险利润，它的盈利空间有限，只能勉强维持，平均利润率不到1%，它就失去开拓能力。
市场决定生存，终端产生效益。终端的选择取决于费用与销售的乘数效应，费用的大小并不决定销量的大小和赢利空间。许多生产企业企图建立自己的终端，设立专卖经销自己的产品，除个别有品牌支撑企业以外，多数生产企业都铩羽而归，可口可乐市场占有率在软饮料中都超过40%，但它不设专营点，海尔、长虹、双汇等大型企业，都曾尝试自己开零售点，直接走向市场，最后都以失败而告终，因为，它不仅违背了社会分工的原则，也承担了不应承担的经营费用和寻租成本。
生产企业自建渠道是一种选择，但不是最佳的选择，它必须考虑：第一，建立专业店，有无品牌基础，一般性商品，难以建立直销的渠道；第二，有无雄厚的资金在广阔市场开店；第三，要承担市场的全部风险，值不值得；第四，违背社会分工原则，不有利于成本节约，等等。都是企业必须考虑的问题。商业企业作为媒介商品交换的职能，它点多面广、到处设点，代销、经销经营本身就是社会的节约，符合社会分工的原则。零售终端遍布广大的城乡，执行着为生产和消费沟通的职责，而任何生产企业自营销售点，它不仅布局有限，受到区域、网点的限制，同时，它本身也是一种商业行为。因此要从大局、从长远来计算，决定取舍，而不要一味追求自己开店。
三、收取进店费不是中国企业的发明
进店费或通道费不是中国商业企业发明的，除了它源于商品供求态势外，始于外资企业，沃尔玛进入中国开的第一店在订货会上就提出，与我们做生意就是加入我们的渠道网络，价格必须低于其它进价的10%-15%，并规定第一批铺底货是无偿提供，这实质上是收取双重的进店费；家乐福是以明码标价，要求与供应商订立合同收取多达十几项的各种费用，有的比例高达销售额的3%-5%。在这样条件下，内资企业也开始纷纷效仿，收取各种名目不一的进店费。这里关键不在于收不收费，收费已成为市场的潜规则，问题在于：第一，乱收费，不定标准，没有合同，随意收取；第二，层层收费，连锁公司收、门店还收，甚至班组还要收上架费；第三，收取的费用不作为企业收入入账，而进了私人腰包，或进入小金库分掉了。所以，问题不在于收费不收费，而是收得合理，企业能够承担，收在明处、收得有据，依法、依合同收取，防止商业企业个人从中捣鬼，从中加码，中饱私囊，助长不正之风。
同样的，商业企业要引进紧俏商品、名牌商品也存在着进厂费的问题，要缴装修费、保本费，甚至半年提前付款，特别是引进世界名牌，既要向代理商、生产商交纳装修费，还要对他们保底，销量不足，要按合同规定的数额向对方交纳保本费等等，同样存在许多弊端，代理商从中要价，牟取暴利。
四、零供矛盾的价格均衡
价格均衡是市场经济特有的经济现象。是指买卖双方只有在价格均衡、互利的条件下，才能完成公平的交易，建立相对稳定的供求关系，以取得社会经济协调、有序、持续发展。
供求双方或者零供之间