2018思变能让外贸公司有更大发展空间

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　【摘 要】由于国家对外经济政策的不断放开，当前我国的外贸企业分分合合，大大小小外贸公司不计其数，这势必造成了外贸公司在整个国内市场竞争中更加激烈。作为中小型企业尤其是外贸进出口公司要想在这个激烈的市场竞争中不断生存与发展，就必须坚持不懈地积极创新，抓住新机遇，创造新思路，才能适应不断变化的国际国内经济市场。　　【关键词】外贸公司；对外经济政策；经济市场　　从事进出口贸易的各大中小企业，特别是没有实体的外贸公司，其作为外商与国内生产企业沟通的桥梁，角色之重要，责任也很重大，并承担相应的风险。当前外贸公司不能再简单地依靠参加各种商品交易会，如广交会、华交会，甚至是一些相应的国际相关产品的展览会去发现新市场，发展新客户。通过在各种展会上相互交换名片，对所展出的产品根据外商的要求机械地报出FOB价格，CNF价格或者CIF价格，这些都是作为外贸业务人员必备的一些基本知识和经验，诚然各外贸业务人员不仅要具备以上的外贸知识，还要不断积累业务所涉及的各种产品的综合知识，利于与外商的谈判。这些基本的外贸业务谈判技巧只是作为外贸公司现行业务正常进行的一种方式，市场竞争是千变万化的，不是所有外商都能根据这些业务的谈判方式就一定会下单确认合作的，不光光是价格的因素，即使报出了自认为很低的价格，但市场上仍然是会有更具竞争性的价格，外商也自然而然会不断进行选择，市场也会不断进行淘汰。所以说，当前外贸公司尤其中小型外贸公司更要学会思变，不能抱守一成不变的模式，否则终将会使业务不断萎缩，业绩不断下滑，公司的生存就会出现危机，更何谈继续发展呢？　　一、要学会变化思路，学会经营模式的转变　　这里所说的经营模式的转变不是传统意义上的公司经营模式，而是外贸业务上的操作方式的多样化。首先，作为外贸公司每年两次的广交会是否一定要参加，这就要根据各自公司的具体情况而定。本人从1992年大学毕业就在市级外贸公司工作，1993年开始就参加每年的春季广州交易会和秋季广州交易会，那个时候各个地方外贸公司刚刚开始逐渐脱离大的总公司和省级外贸公司，实行独立自营进出口，参加广交会是直接接触外商的绝好机会。也正是那年开始公司的外贸业务逐年提升，客户数量也不断增多，再加上国家对外贸企业的大力扶持和补贴，为鼓励外贸进出口业务的发展出台了多项有利外贸的政策，想想在我们这个还是外汇管制的国家，外贸业务在当时是多么的红火，2000年到2005年之间外贸公司开始不断地出现分合现象，加上国家对外贸业务的进一步放开，各种大小公司从事外贸业务与日剧增，也同时加剧了市场的竞争性，外贸业务不再像2005年之前那么得心应手。广交会成了很多公司只是在会场或会外与外商碰面聊聊市场出现的困顿局面，抑或吃顿礼节性的招待饭无非希望客户能继续合作或多下订单以完成公司每年下达的任务指标。但市场的变化和调整可不是个人所能控制的，很多在广交会参展的商品不再是新品，因为大家都怕被仿制，从而在价格上失去了优势，自然就会失去订单，失去市场的占有份额。考虑到参展成本的问题，很多外贸公司开始转战国外的展览会，因为参展一次国内的广交会的成本不亚于国际展会的成本，有些外贸公司开始在这方面转变思路了，重新发掘新渠道，抓住新机会，自然也会抢得一些先机。但就是这样也不可能坚持多久的优势，国内各外贸公司会纷纷都效仿通过出国参加国际展览会来争取订单，结识新客户。在这样的情况下，很多香港和台湾的同行甚或是作为客户的他们也都感到了业务的难做，竞争的压力越来越大。所以参不参加广交会，是否一定要出国参加每年的国际展览会都是外贸公司应该综合考虑才能确定的，这从一定程度上来讲特别是针对没有实体的外贸公司来说尤为要根据自身实际情况仔细考虑的。毕竟经过这些年来积累了一些老客户资源，努力为自己的老客户开发一些新的产品和项目，支持自己的老客户在其市场上积极开拓，自然也会为自己的业务拓展增加更多的机会和机遇。　　二、在巩固老客户的前提下，再发掘新客户　　在巩固老客户的前提下，如何再发掘新客户呢？很多外贸公司都会遇到这个问题，于是乎除了参加交易会，甚或在互联网上诸如一些知名的网站宣传的可以通过加入会员而获取一些外商信息去认识，这些方法是否管用？当然本人觉得应该有些许的一些作用，但实际上收效并不是如大家所愿，也没有达到预期的目的，无非是增加了一些投入成本而并没有收到实质的效果而已。这个时候如果能静下心来仔细分析当前国际国内市场上的变化，实事求是地剖析自身发展存在的问题，积极转换思路是更好地开展自身业务工作和发现新业务的有效方法。作为外贸公司在接到外商的业务订单时，在程序上是要跟相应的生产企业签订购货合同，生产企业按照购货合同要求完成了产品的生产和包装，同时按要求送到指定的出货港口仓库，外贸公司一般会委托合适的货物代理公司在产品预计完成之前安排订舱并及时安排发运到外商指定的目的港及目的地，这样简单的程式只是一般外贸业务的基本操作过程。那关键就是订单的获得，也就是如何让外商能放心地签下合同，这就需要外贸公司积极地配合和争取，一种是可以与生产工厂直接或间接地各种合作方式，经常性地沟通与交流，因为大部分生产工厂是直接产品产出的，所有的产品的原料采购，产品的生产工艺，质检，包装等工序都是在生产工厂内进行的，外贸公司的业务人员经常适时地到相应工厂实地观摩，倾听，交流等，自然就会非常熟悉和了解相关的产品及生产工艺，积累产品知识，加上积极主动向生产工厂人员的虚心请教，可以增加相互的信任，而生产工厂面对众多的外贸公司时不时传递的询盘信息，以及接到不同外贸公司订单生产的要求，也可以发现一些新的市场信息，新的市场需求，在与外商洽谈中会更加主动而自信地回答外商的不同疑问，让外商感觉到相互合作的可靠与信任，那不失为一种开拓和巩固业务的方式。在我国现行经济体制尤其是外贸体制下，外贸公司特别是中小型外贸公司要学会与生产制造业保持紧密联系，让生产制造业主信赖和依靠，把自身的产品信息不断通过我们这样的外贸公司传递到国际市场上。同时，获得相应的信息反馈以提升制造业主自身产品的升级提高，外贸公司一定要在其中起到积极的推动作用，使得外商的基本要求得到满足，让外商在其市场上使用和销售产品得到稳定的保障，也让国内生产工厂能持续接到相应的订单生产，不断发展壮大，那自然作为其中的外贸公司会不断发展，空间也会更加大。　　三、要学会利用一些商机　　比如通过国际大公司在中国内地设立子公司，或者代表处等方式和渠道，因为一般国际大公司在国内的分支机构都会聘用那些有一定才干的中国人为其公司服务，而这些有才干的我们姑且称之为精英的，他们大都是在某一领域是比较突出的，比如是专业工程师，对所服务的国际大公司的产品有相当的专业产品知识，而且语言沟通是非常自如的，其实有相当多的人就是因为在国外有受过教育和培训，往往也就派往国内作为该大公司国内分支机构的市场部负责人等，他们很了解公司的运作程序，但在外贸环节上和外贸运作上他们并不是很专业，所以是更倾向于找到合适的外贸公司跟他们配合，希望这些外贸公司能很好地与他们指定的国内生产企业相互协作，把他们需要的产品通过他们信任的外贸公司，按照他们的要求完成产品的出口运输，一方面利用外贸公司的自营进出口权利可以进行产品的进出口；另一方面能积极配合制作单证保证产品的进出海关要求。同时，希望外贸公司能顺畅地对内对外及时沟通，保证每一笔业务进行的通顺。这其中就有很多环节是外贸公司能充分发挥作用的，首先要善于与这些国际大公司分支机构的负责人能沟通好，要让对方感觉到你的外贸经验和操作能力，最主要是让对方感觉不是只是为了得到业务机会，因为对方毕竟会面对有很多的合作者希望加入参与进来，他们会挑选合适的合作者来参与他们的外贸业务，那关键就要给对方一种信任，合作是长期的而不是暂时的，是更有利于对方的发展的，当然也要会表达出真实地意愿，合作是双赢的，而不是口头上说只是为一方谋利，这样会让对方也能更体会到实话实说，实事求是，实实在在地真诚合作，而无需过分地夸大其词，反而会让对方感觉到没有真正地诚意，要知道对方也是很有才干的精英分子，不可小觑他们。所以说在努力争取到对方的信任后，那便是一个很好的开始。这就需要我们外贸公司的从业人员运用良好的思维和谈吐，丰富的综合性外贸知识和积累的外贸经验积极地表现出来，一旦争取到了这个信任和合作机会，就要努力做好和维护好接下来要运作的外贸相应环节，保持及时沟通，与指定的相应生产商的沟通衔接，与指定的国外总公司相应负责人的沟通联系，要知道国际大公司派在其国内市场负责的人很多是牵线引荐，一旦得到这些负责的人的肯定，通过这些负责人向其总公司的举荐，那合作基本上是必然的了，接下来就要积极开展相关业务，努力认真执行外贸业务的每一步环节，这不仅让国际大公司对推荐的我们满意，也让推荐者也就是国际大公司在国内机构的负责人有面子，说明他的工作做到位了，得到总公司的认可了，同时与相应合作的国内工厂保持好联系，体现了作为中间不可缺少的我们外贸公司可以稳定地增加外贸业务，何尝不是为本公司外贸业务的发展又推进了一步呢。　　四、总结　　俗话说，万事开头难。但一旦开好了头，就等于公司发展前进了一大步。接下来就是要好好抓住这来之不易的机会，认真对待，不能松懈，因为市场竞争随时存在于我们周围，我们不仅要认真按要求处理每笔业务，还要学会改进方法，能提出一些新建议，而不是照本宣科似的机械地做着重复性的工作，这主要是指同一个产品不可能总是一成不变的状态。市场在不断变化，要满足市场的需求就要不断地进行产品的相应升级换代，或在材质上，或在结构上，也可以在工艺上，或是包装上等都会有不同的市场需求变化，目的就是要产品能在市场上保持功用性，广泛性，可接受性。而要拓展市场和业务，还要会针对不同产品及时提供可靠的货源，保证供货量和有竞争力的价格。当然不同市场可以有不同的价格，关键一定要多熟悉不同市场的要求，同一市场对不同产品的需求，不同市场对同一产品的需求，多了解，多专研，贯彻领会相关的政策，适时做相应的改变，这样就不会脱节，也不会停步不前，踏准节奏，时时跟上外贸车轮前进的步伐，随着市场的变化而变化，调整有序。　　新形势下，外贸公司要适应新的变化，接受新的理念，强化自身的修养，提升自身的服务并提供优质服务，不断开拓思路，规范新的秩序，优化资源配置，加强紧密合作，及时沟通交流，相信一定会有更大发展空间。　　参考文献：　　[1] 刘玥.浅谈我国电动自行车的发展[J]. 科技传播. 2010（16） .　　[2] 邹静，温建中.金融危机下外贸型中小企业应对策略研究[J].北方经济. 2010（02） .　　[3] 李子彬.充分认识中小企业的地位和作用[J].求是.2009（08） .　　[4] 付罡，于洋.我国中小企业应对金融危机的策略研究[J]. 中国集体经济. 2009（10） .　　[5] 吴桂莉. 中小企业融资问题初探[J]. 北方经济. 2008（22）.