2018清单模式下的电气工程报价决策与技巧
摘要]市场经济条件下，电气工程施工企业已主要靠通过投标取得项目。但是，作为承包商并不是每标必投，这就有个投标策略、决策与报价技巧的问题。关键词：清单；策略；决策。http://
分类号：F407.6文献标识码：A-E文章编号：2095-2104（2011）12-033―01
一、电气工程常用的报价策略投标时，根据投标人经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照项目的类别、管理条件等确定报价策略。(1)生存型报价策略：这种报价策略是以克服生存危机为目标，争取中标而不考虑各种利益。社会、政治、经济环境的变化和公司自身经营管理不善，都可能造成承包人的生存危机。这种危机首先表现在由于经济原因，投标项目减少，所有的承包人都将面临生存危机；其次，政府调整基建投资方向，使公司擅长的项目减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业工程承包人；电气工程尤为突出；第三，如果承包人经营管理不善，投标邀请越来越少，这时承包人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。(2)竞争型报价策略：投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。承包人出于以下几种情况下，应采取竞争性报价策略：经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程类型；投标项目风险小、技术要求不复杂、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目。(3)盈利型报价策略：投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如果承包人在该地区已经打开局面，管理能力饱和，美誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对招标人有较强的名牌效益，投标目标主要是扩大影响；或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，投标企业则应采用盈利型的报价策略。二、电气工程报价的决策报价决策是指报价决策人召集算标的有关经济，财会人员共同研究，就上述报价计算结果和报价的静态、动态分析进行讨论，做出有关估算报价的最后决定。在报价决策中应注意以下问题：（1）作为决策的主要资料依据应当是自己的报价人员的估算书和分析指标；至于其他途径获得的所谓招标人的“标底价格”或竞争对手的“报价情报”等，只能做为一个参考。没经验的报价决策人往往主次颠倒，过于相信来自各种渠道的情报，结果将可能落入招标人或竞争对手的陷阱，而失标落败。投标人希望自己中标的同时，要切记中标价格应当基本合理，要以自己的报价估算为依据进行分析，而后作出恰当的投标报价决策。（2）研究报价差异原因，发挥比较优势。一般来说，各投标人对投标报价的计算方法大同小异。估价目标项目时所获得的基础价格资料也是相似的。因此，从理论上分析各投标人的投标报价同标底价格都应当相差不远。出现较大差异的原因除明显计算错误和有意放弃竞争而报高价外，出现投标价格差异的基本原因大致是：追逐利润的高低不一，各自拥有不同的优势，管理费用的差别，选择的技术方案不同。这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素。因此投标企业应通过发挥竞争优势，优选技术方案，进度的合理安排，机械化程度的正确选择，工程管理的优化等降低报价。（3）决策人员应当懂得：除非招标文件明确规定“本标仅给最低报价者”，报价并不是得标的唯一因素。在投标报价决策的过程中，如果认为自己不可能在报价方面战胜某些竞争对手，还可以在其他方面发挥优势，争取获得业主青睐，以求列入议标者行列。如可以提出某些合理化建议使业主可以降低成本；也可以提出某些能让业主易于接受的支付条件，如愿意接受实物支付、延期支付、信贷等。三、电气工程清单报价的技巧（1)对于分部分项工程费，有的招标文件要求投标者对工程量大的项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低。这主要是在今后补充项目报价时可以参考选用“单价分析表”中较高的人工费及机械设备费；而材料则往往采用市场价，因而可获得较高的收益。（2)在其他项目费中，如果是单纯报计日工或计台班机械单价，可以高些，以便在日后发包人用工或使用机械时可多盈利。但如果计日工表中有一个假定的“名义工程量”时，就需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析发包人在开工后可能使用的计日工数量，然后确定报价技巧。但也不宜过高，因为使用计日工或计台班机械单价的项目，工程师也可通过变更来完成。如报价过高，且工程量较大工程师可能不会采用该报价。（3）对于招标文件中的工程量清单描述错误，描述不清或未作描述或描述为综合的项目等这些不利于报价的因素，只要运用适当不但可以成为报低价的理由，而且可为中标后索赔埋下伏笔。一般这些不利的因素，应按照该项目合理的较低要求报价，以降低总报价。如运土方，运距未作描述的可按20米考虑；挖基坑，深度未作描述的可按深1.5米考虑；土质未描述的可按一、二类土考虑。同时为防止结算时争议，应将相应清单项目报价在报价说明中给予详细说明。当然采用以上技巧时不能生搬硬套，应结合招标文件要求，现场情况及合同格式，合同类别综合全面考虑。四、电气工程报价优惠的技巧由于《08计价规范》（GB50500-2008）4.3.8规定：“投标总价应当与分部分项工程费、措施项目费、其他项目费和规费、税金的合计金额一致”。因为规费和税金不能优惠，招标方确定的暂列金额、专业工程暂估价等也不能优惠，因此清单招标的投标报价不能进行总价优惠（或降价、让利），投标人的任何优惠（或降价、让利）均反映在相应清单项目的综合单价中。因此，在国内清单计价模式下，投标不能直接进行总价优惠。由于情况紧急，必须进行价格优惠时可采用“间接”优惠的方式。可在投标函中作如下声明：“出于友好的目的，本投标人决定中标后返还现金×××元（或中标后赠送价值×××元的××物品），相当于将计算标价降低×％，随同本投标文件递交的投标函的有效金额相当于降低为×××元。投标人愿意按本致函中的承诺签订合同，但原报价不予优惠”。还有在议标时，承包商一般要优惠标价。这时应该首先压低那些工程量小的单价，这样即使是压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，承包人很有让利的诚意。但是，要注意反复研究现场及招标文件提供的工程量，要确认优惠单价的工程量今后不会大幅增加。清单优惠应特别注意中标后应与施工合同保持协调。因为计价规范不允许直接优惠，投标函中如有优惠在合同谈判时应将合同中相关文件的解释顺序，对优惠金额的处理等尽力进行有利的设置，以免结算时受损失。这些内容一般不直接涉及到标价等最敏感内容，只要找到合适理由和恰当的沟通方式大多都会被业主接受。结束语电气工程投标报价的决策是一个复杂的系统的过程，科学、有效的决策与报价在投标过程中起着非常重要的作用。只有采取科学的报价决策与报价技巧，才能保证在投标过程中获胜，并在中标后获得最大经济效益。参考文献王秀燕，李锦华.工程招投标与合同管理【M】.机械工业出版社，2010:113-121谢红学，文代安.建设工程工程量清单计价规范宣贯辅导教材【M】.中国计划出版社.2008:43-442960字大概
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