2018中药新药前期市场调研的特点对策分析
摘要：在明确中药与其他商品的区别方面，本文主要在现代经典营销组合理论4Ps的基础上进行的，在产品、价格、促销、渠道这四个方面将中药与其他商品进行比较，从中找到中药作为特殊商品在这几个方面的特点，为进一步制定中药新药的调研模式提供更加系统和有前瞻性的决策依据。同时针对所述特点提出开发中药新药前期市场调研应注意的几个问题。/2/view-384296.htm
关键词：中药；新药；市场调研
一、中药与其它商品的区别比较
1.产品策略
（1）中药的传统特色。中药是中医药基本理论指导下，应用于临床防病、治病的我国传统药物的总称。经过几千年的沉淀和升华，中药形成了自己独特的理论体系和传统。现代中药科技的发展使传统的中药具有了时代与传统相结合的特点。中药的传统特色主要有：中药产品一般都需要加工炮制才能以商品出售，中药商品分为中药饮片和中成药两种，中药剂型分为传统剂型和现代剂型两大，中医的辨证论治对中药的使用和发展具有很强的指导，中药成药的新药开发一般都沿用古方或验方，中药复方依据药物的四气五味、性味归经、升降沉浮、君臣佐使、配伍的十八反十九畏等理论指导下才能组方成功。（2）中药相关的法律、法规。由于中药是关系到人的身体健康和生命安危的特殊商品，国家设立专门的监管机构的对药品进行监督管理。全国人大、国务院、国家食品药品监督管理局（SFDA），制定了针对中药的专门的法律、法规：如《中华人民共和国药品管理法》、《中药品种保护条例》、《野生药材资源保护条例》、《中药材生产质量管理规范（GAP）》、《处方药和非处方药分类管理办法》等。（3）中药种植、生产、流通、使用过程的监控。国家为保证中药的质量和疗效以及安全性，在中药种植、生产、流通等各个环节都制定了专门的法律、法规进行规范化管理和控制：《中药材生产质量管理规范（GAP）》、《药品生产质量管理规范（GMP）》、《药品经营质量管理规范（GSP）》。（4）中药新药开发特点。中药新药开发具有高投资、高风险、长周期、知识密集、专业性强、国际化程度高等一系列特点。（5）药品实行分类管理。我国药品分类管理依据《处方药和非处方药分类管理办法》对药品实施处方药与非处方药分类管理，其核心目的就是有效地加强对处方药的监督管理，防止消费者因为自我用药行为不当导致滥用药物而危及健康。通过规范对药品的分类管理，引导消费者科学、合理进行自我保健和自我药疗。
2.中成药的价格管理
价格是市场中最活跃的要素，为了加强中成药价格的管理，我国政府制定了调整药品价格监督管理的法律、法规。中成药价格的制定是依据《中华人民共和国药品管理法》和《药品政府定价办法》中提出的政府定价、政府指导价和市场调节价格的价格标准。
3.中成药销售渠道的独特性
中成药销售终端没有其他普通商品那样的广阔的空间，其销售终端只有医疗机构和药房两个销售终端。国家对医疗机构的药品采购建议医疗机构药品采购要实行公开招标采购或参加集中招标采购。国家对执业药师进行培训和监督管理，中药执业药师必须通过国家中药执业药师的考试并注册以后才能上岗工作。国家规定城乡集市贸易市场可以出售中药材，国务院另有规定的除外。城乡集市贸易市场不得出售中药材以外的药品。
4.中成药促销特点
（1）中成药的广告管理。我国中成药的广告具有专门的法律、法规体系。其依据是《中华人民共和国药品管理法》、《药品广告管理办法》等相关的法律、法规。（2）中成药推广的医药代表。由于中成药的专业性和广告的局限性，大部分药品生产企业或经营企业用医药代表向医疗机构或药品零售企业进行宣传和促销。
二、中药新药前期市场调研应注意的问题
1.背景研究
从中药市场调研的角度来看，主要从以下几个方面考虑中药新药开发的经济环境:财政政策、金融政策 、贸易制度，影响企业市场营销活动的经济环境因素除了上述以外，还应包括地理环境、人口因素、能源、交通运输、邮电通讯以及商业基础设施等的状况。中药企业竞争环境分析的重点应该放在同类药品的竞争上来，同时西药行业的同类药品竞争也是关注的重点。在同类药品竞争中我们主要应该从以下几个方面进行考虑，包括：品牌、价格、剂型、剂量、市场占有率、疗效、毒副作用等。科学技术的不断进步，将会给医药企业带来各种契机和发展，当然也存在着种种威胁。医药企业要搞好新产品的开发，必须充分重视医药科学技术环境的调研。
中医药行业的政策，是国家及有关政府部门为推动中医药行业发展而制定的行为规范与准则。它表明国家一定时期内在中医药科研、生产、经营销售等活动中鼓励什么、限制什么，并以此调动或约束人们在中医药行业的各项活动中的行为。②与中药新药开发有关的法律、法规
2.相关疾病的专业论述
在进行开发中药新药立项前期的综合全面的背景分析研究的基础上，要对其即将研制开发的新药进行相关疾病和用药环境的专业性论述，从医学专著专业方面信息收集和处理以及论述的过程中获得对此类中药新药的更深层次的信息和数据，为进一步调研铺平道路。在医学专著专业论述应该从以下几个方面进行：该领域的流行病学与防治概述，相关医疗发展概况，中国该领域用药市场概况，新产品、新技术发展研究现状与趋势，中药传统用药及处方行为的优势与不足等。
3.竞争者研究
对中药生产企业影响最大的还是在同一行业间的竞争。中药行业的竞争程度往往取决于行业竞争结构中的各个因素：新进入者、替代者、购买者和供应者等。了解和分析中药行业竞争结构，是制定中药新产品开发策略的起点。在某个细分市场中把握现有同类产品的竞争信息是一个中药生产企业在开发一个中药新药立项前所必须作到的，只有对同类产品进行比较和分析的基础上才能为自己即将开发的产品提供充分的信息和决策依据。在同类产品竞争分析中应该将同类产品按照处方药与非处方药、列入医疗保险药品与未列入医疗保险药品进行分类列表和比较。比较的内容主要包括产品名称、生产企业、剂型、规格、单位、销售量（月销售量、年销售量）、销售额（月销售额、年销售额）、市场占有率等。
4.目标消费者研究
（1）医生。医生是处方药品和部分非处方药品的消费引导者，处方药和部分非处方药经过医生到达患者手中，所以研究医生的选药行为，对于中药新药开发来说是至关重要的。①医生选药行为研究。医生选药行为研究就是通过研究医生对患者所患某一疾病进行诊断和治疗的过程，以及医生进行处方选择治疗药品的原因和影响因素。对医生选药行为进行研究为发现市场机会、进行产品定位提供相关信息和可靠依据。②影响医生选药的主要因素研究。在进行医生选药行为和态度研究中，最主要的一项内容是要了解影响医生对某种疾病进行选药的因素。找到促使医生进行某种药品的大量选药的条件，从而为中药新药的开发奠定基础。通常对影响医生选药的主要因素有；疾病的诊断和治疗因素、包括药品的疗效因素、药品的品牌因素和药品的营销因素、医疗保险因素。（2）消费者。中药新药开发的市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。中药新药消费者行为涉及的面很广，内容错综复杂。消费者对一个中药新药的把握一般有三方面的知识：中药新药属性，中药新药利益，中药新药价值满足。进入医疗保险目录对于中药新药的推广很重要。调查显示，当消费者经常使用某种疗效不错的公费药变为自费药时，有近一半的享受公费医疗的消费者会从公费药中寻找替代药品，只有近13％的消费者会自费购买这种药。
5.中药新药临床疗效研究
药品是一种特殊的商品，在其消费过程中如使用不当或误用误服，会延误疾病的治疗，加重病情，严重的会影响人民生命安全。市场对药品的要求总的来说是疗效好、毒副作用小。药物方面的因素有药物的量效关系、药物与剂型的关系、中药复方的配伍关系；机体方面的因素有：患者机体方面的差异与药物效应的关系密切，有时是对药物起决定作用的因素。主要有：年龄与性别、个体差异、遗传因素、病理状态、精神状态。毒副作用研究，国家对中药的毒副作用已经开始重视起来，国家药品不良反应监测中心承担全国药品不良反应报告的收集、评价、反馈和上报工作，组织药品不良反应监测方法的研究，承办国家药品不良反应信息资料库和监测网络的建设及维护。
作者单位：辽宁中医药大学
参考文献：
国家经贸委. 中药行业“十五”规划.国经贸行业,2001，4:56-58.
林其乐.Biomedical Research and Training of Traditional Chinese Medicine. Traditional Chinese Medicine and Natural Products?China，2001,1:110-112.
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