2018会展模式与对外贸易健康发展的问题透析
摘要：中国企业普遍缺乏核心竞争力和市场开拓的多元渠道，更不具备独立的跨国营销组合手段，作为“稀缺”资源的广交会被看成是一个捷径和高效的营销方式。但出口竞争依赖低价格优势，综合效益和利润不高等顽症均能在参展的各环节得到反馈。核心技术与品牌的缺乏导致企业在贸易谈判中失去定价话语权!同时，行业管理严重失控，广交会中一些“假、大、空”之弊端与市场化运作存在深刻矛盾。如何祛除行政化管理模式、建立新型出口绩效考核指标，实施参展商的门槛制度是政府面临的严峻挑战。关键词：广交会；恶性竞争；效益；核心竞争力；新型考核机制
中国对外贸易的最大平台是被称作“华夏第一展”的广交会。广交会自始至终担当着牵一发动全身的重要角色。全球任何一个展览，无论从到会数之众、品种之多、成交额之高，还是从国家的重视程度来看，都无法与广交会相提并论。但在国际经济秩序、信息技术发生巨变的新一轮国际竞争与分工中，广交会仍然延续以低价招徕客商、低值产品为导向、“博大”却不“精深”的地摊式贸易方式，导引国内众多的企业停留在全球产业链末端、为一份渐趋微薄的利润给世界打工的会展模式难道不应该寻求变革吗?
一、会展模式和具有中国特色的“广交会”经济效益分析
参展是一种高效的营销方式。现代贸易中的“展览”已被公认为最杰出的市场之一，它促使来自各方的同行、买(卖)主、投资者相聚一堂，彼此交流。商家不仅做成了生意，还调查了市场，得到了新的启发并获得了新信息，多种益处在几天内同时获得。参加国际性会展，特别象中国的广交会，是中方企业扩大产品出口的重要渠道，也是走向国际市场的一条捷径。
多年来，广交会始终使国内众多的大中小企业趋之若骛，成为“稀缺”资源并形成一种磁场效应与广交会情结。这是因为，我国出口企业普遍缺乏核心竞争力，资金有限，尚不具备独立的跨国经营手段，只好将广交会作为开拓客户的唯一路径。众所周知，最初的广交会是国家在计划经济时代唯一同外部世界联络的窗口!在其漫长的、由初级产品转为工业制成品的过程中，广交会为中国的出口创汇做出了辉煌贡献，也培养了数以万计的“老广交”和外贸人才。目前，中国对外贸易经过20多年高速发展，贸易规模已居全球第三。但外贸粗放型的增长方式并未得到根本扭转，出口竞争主要依靠低价优势，贸易利益与其规模很不相称，产品和企业的核心竞争力脆弱，市场抗风险能力较低，综合效益和利润微薄；在世界资源与产品整合中并未摆脱最底层之角色，这些症状都能在广交会的各环节得到反馈。从另一个意义而言，广交会也是一个外贸粗放型产品之集大成者。政府当以科学发展观思路与思想解放之智慧，努力改变对外贸易增长方式“增产不增利”(张春森，何京扬，2007)的恶性出口局面；推动实现从贸易大国到贸易强国的转型，这样的观点基于以下几点事实。
二、“广交会神话”的破解与几个敏感问题
(一)关于自有品牌问题广交会已成为一个响亮的国家级招牌，但几十年来，广交会的不断壮大并没有促使数以万计的中国出口企业拿得出几个在国际间响亮的品牌。中、小企业在市场开发和产品推销的渠道上过度单一并集中在一年两届的广交会。据我们对长三角近百家企业的调查结果显示，超过80％的企业的产品带有完全或大部分仿制性，多为贴牌生产：自主研发、具有自主知识产权的产品拥有率不到5％：拥有自主品牌产品的企业所占比例不足3％，自有品牌在同类产品中具有一定知名度的企业占的份额不足1％，超过50％的企业每年用于广交会的费用开支占据企业年度产品推介成本的70％以上。核心技术和核心品牌的缺乏导致了在贸易谈判桌上只能仰人鼻息!其低利润局面无法在签合同的广交会这个大舞台上得以改观。企业缺少可用于宣传自身产品和市场开拓的多元渠道(鲁丹萍，2007)，除广交会外的其他会展和电子商务等形式都没有得到应有的重视和推广，从而直接导致了企业在众多同类产品中不断实施低价竞争。行业管理严重失控。
(二)关于低价竞销与海关最低限价制通常认为贸易能使双方受益(李恒，2007)。但在“出口至上”理念的推动下，中、小企业在出口谈判过程中“孤筏单舟”，处在产业链最底端，丧失谈判主动权，只获得微不足道的利益。在1993～1997年，中国商会、机械基础件分会曾在全国实施过海关最低限价制，即要求国内各企业出口的产品如链条、轴承、阀门等不得低于海关核定的最低限价，但并没有真正解决问题，更没有起到保护企业的目的。原因是：这个规定对下面的企业未形成行政或行规的硬性约束，也无处罚措施，结果价格越卖越低，早已突破限价底线。例如：某个销路好的产品由多个生产厂家供应，出口产品的可替代性太强，致使每家都使出绝招争抢客户和市场。中国的液晶产品业已完全沦为“打工者”，导致产业自身难以实现技术瓶颈的突破，更使得下游产业的技术本土化、利润本土化难以为继，沦为组装车间。自己生产，别人赚钱的局面呈全国性态势。以毁坏资源和环境以及国民健康等形成的“贫困增长”赚取的外汇和财富，对国家和民族的可持续发展造成重大破坏力。“贫困化”增长的涵义是：“大国经济增长引起贸易条件严重恶化，导致社会福利下降程度远远高于人均产量增加对社会福利的改善程度，最终会出现越增长越贫困的结果。因此又叫‘悲惨的增长”’(陈晔，2007)。判断一国是否出现贫困化增长的最主要依据就是贸易条件。过去的十个年头，我国的贸易条件呈不断恶化态势，无序竞争蔓延，突出表现为：中国进口产品价格的居高不下和中国出口产品价格的疯狂下跌。以园林工具为例，浙江省做这个产品的企业就有50家之多，轴承热销的1997年，浙江省慈溪周巷镇的轴承厂家达到近10家之多。一套UCP204型号的轴承由原来的3.10美元最后贱卖到0.80美元，近乎白给!企业同业间竞争过度，导火索由广交会引燃，广交会的展位按行业区分。从我国中、小出口企业的行业分布看，纺织服装、鞋帽箱包、五金工具和塑料制品等轻工产品在其出口体系中占据很大份额，但由于内部竞争激烈，利润率被一再压低，因此难以获得较高利润。在广交会上，同类产品的出口企业在同等环境中向外商展览，外商对比企业各自的报价后，对价格差异一览无余，然后拼命压价，企业此时为获取竞争优势，完全处于被动挨打中，贸易方式、价格条件选择上失去主动权和话语权!“贸易条件恶化”，呈一边倒趋势(曾铮，胡小环，2005)。商会曾核定的海关最低限价制度成了一个名副其实的摆设，于是各企业便自编自导，上演一出“杀敌一千，自伤八百”的闹剧!也使得来自海外的贸易摩擦案例激增。
(三)关于广交会“假、大、空”部分现象透视行政主导模式的展会方式亟待改进，比如展位问题。展位主要以指标的方式在各省(区、市)和行业之间进行分配，难以靠市场化手段进行调节。一些中、小型民营企业，至今无法进入这个国内最大的出口交易平台。
1、广交会具有浓郁的政府主导机制和地方官员追求政绩的政治色彩。政府职能的多位、错位影响市场机制正常发挥作用。在展位资源配置上主要靠权力分配，而非市场调剂，如摊位的分配与定价等等。各省交易团的正、副团长均由各省外贸厅长、或副厅长等高官担任，他们带着签大单的任务，将下面的企业置于签大单的重压之下，一些边远贫困省份的副省长亲自督战，甚至不惜把在广交会之前已经签好和待签的合同书拿到广交会上，再行签字仪式以充数。每到广交会临近结束之际，没有签到多少合同的企业都会在上级领导的不断催问和暗示下，虚报合同、虚添成交额，然后报至各行业分会汇总并向外界披露，这早已是公开的秘密。
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